Yeni Makaleler

Müşterileri Sınıflandırmak-1

Müşterileri sınıflandırabilmek için farklı genellemeler dışında, müşterileri bazı uç tiplemelere indirgeyerek özelleştirmeye yönelik çalışmalar da yapılmıştır. Alaturka Satış Stratejileri isimli kitabında Özlem Seller, eğlenceli bir şekilde Türkiye’de rastlanan müşteri tiplerini kategorize etmiştir. Örneğin, Muhabbet severler; az eğitimli, kulaktan dolma bilgilere önem veren, tanıdık tavsiyelerini dikkate alan bir uç tiptir. Bunlara mutlaka bir tanıdık vasıtasıyla yaklaşmak gerekir, önce sohbet ederek güvenlerini kazanmak gereklidir. Bilgiçler; sizinle her konuda bilgilerini yarıştırmak isterler, ön yargılı ve sabit fikirli olabilirler, tartışmayı çok sevmezler, çok üstlerine gidilirse saldırgan olabilirler. Önyargılarını aşmak için bu tip müşterilere kendisini açacak sorular sormak gerekir. Ani fikir değişiklikleri yapabilirler. Hemşericiler; hemşeri ilişkilerine önem veren, kolay inanan ve saf bir müşteri tipidir. Eğitimleri düşük olduğundan okumuş kişilere danışmaktan çekinmezler. Kalıplaşmış inanç ve geleneklerini değiştirmeye çalışmadan, birkaç kez tekrarlayarak basit ve onların dilinden iletişim kurmanız gerekir. Metresler; evli adamlarla birlikte olarak onların maddi kaynaklarıyla hayatlarını sürdürürler. Kendilerini anlatmadıkları sürece fazla soru sormamak gerekir. Bu tiplere satış yapmanın en kolay yolu sizin onu anladığınızı hissetmeleridir. İddiacılar; için herşey bir rekabet ve iddia konusudur. Hep haklı olduklarını düşünürler. Güvenlerini kazanmak için iddia ettikleri şeyi anlatmalarına izin vermeli ancak sorularınızla onun kendi anlattığı şeyleri kendisinin çürütmesini sağlamalısınız. Obezler; yemeye içmeye aşırı para harcarlar. Duygusaldırlar, pohpohlanmayı severler. Yeterli ilgi gösterirseniz çevrelerini size açacaklardır. Evetçiler; herşeye baştan “Yaparız abi” diyerek olumlu başlar ancak olumsuz bitirirler. Sürekli bir mazeretleri vardır. Çok paraları varmış intibaı yaratırlar ama ödeme sırasında hep bir sorunla karşılaşırlar. Kısa sürede laubali olurlar. Bu tiplere mesafeli davranmalı ve kurduğunuz ilişkinin kanıtlarını hep korumalısınız. Cimriler; için hayatın anlamı para biriktirmektir. Görünüşlerine önem vermezler, ihtiyaç elzem olmadan bir şey satınalmazlar. Kendilerini acındırarak avantaj sağlamaya bile çalışabilirler. Bu tipe satış yaparken sağlayacağı avantajları öne çıkararak akıllı bir yatırım yaptıklarını düşünmelerini sağlamalısınız. Kaybedecekleri şeylerle korkutmak olumsuz kararlarını gözden geçirmelerini sağlayabilir. Kararsızlar; sizi dinlerler ama karar aşamasında zorlanırlar. Neşeli tiplerdir ama onaylanma ihtiyacı hissettikleri için kolay karar veremezler. Onlarla tartışmayın, baskı yapmayın, bu kendi içlerine kapanmalarına yolaçar. İşlerini iyi bilen tipler olduğundan güven kazanmak için işlerinden bahsedebilirsiniz. İltifat edin, onun kendisini akıllı hissetmesini sağlayın. Asla –kararsız- olduklarını söylemeyin, bu onları çok sinirlendirir. Hızlı konuşmayın, anlaşılır konuşun. Muhafazakarların; son model arabaları, evleri vardır. Modernizmi bilmeyi ama uygulamamayı tercih ederler. Bakış açıları kalıplaşmış inançları tarafından oluşturulmuştur. Cemaat ve töre kültürüne bağlıdırlar, genellikle büyükler ne derse o olur. Dini inançları nedeniyle risk algıları kadercilikle paraleldir. Hayat sigortası almazlar ama araba sigortası alabilirler. Aslında paraya çok önem verirler. Bu tiplere satış yapmak çok zordur. Kar, faiz gibi konularda hassas olmanız gerekir. Biliyorsanız islami değerlerden hareket ederek konuları anlatmanız faydalı olabilir.

Kürşat Tuncel hakkında

No information is provided by the author.

Bir Cevap Yazın