GÜNCEL, SLIDESHOW

Meşhur Cola deneyinin gösterdiği satışın ana kuralı…

1975 yılında Amerika’da Pepsi, meşhur meydan okuma deneyini gerçekleştirdi. Çok basit bir deneydi bu. Pepsi görevlileri büyük AVM’lerde kurulan standlarda üzerinde hiçbir işaret olmayan iki bardak kolayı tattırıyorlardı. Tabiki bardakların birinde Pepsi diğerinde ise Cola vardı. Deneklere içtikten sonra hangisini daha çok beğendikleri soruldu. Sonuç tam da Pepsi yöneticilerinin umduğu gibi çıktı, bu şekilde Pepsi o tarihte 68 milyar dolar olan Amerikan cola pazarında Coca Cola’nın hakimiyetini kırabileceğini düşündü. Zira deneklerin yarıdan çoğu Pepsi bardağını tercih etmişti. Ancak gerçek hayatta sonuç öyle olmadı; Coca Cola hala piyasanın lideri. Peki ama neden?

Bu duruma birçok farklı açıklama getirilmeye çalışıldı; ilki bir yudum alınan testler ile tüm kutunun tamamının içilmesinin faklı olduğuydu, zira yudum testlerinde daha tatlı olan ürün tercih ediliyordu. Kutunun tamamı içildiğinde ise kan şekeri yükseliyordu. 2003 yılında aynı deney bu sefer 67 deneğin beyninin FMRI ile okunmasıyla tekrarlandı. Yanıtlar ilk deneyle aynı idi, yarıdan fazlası yine Pepsi’yi beğenmişti, zira çekici bir tat alındığında beynin ön putamen bölgesi canlanıyordu. Bir kez de deneklere içtikleri şeyin ne olduğu söylenerek deney tekrarlandı. Bu sefer deneklerin %75’i Coca Cola’yı beğendiklerini söylediler. Ancak bu sefer yanlızca ön putamene değil beynin düşünme ve ayırd etme görevlerinden sorumlu orta proferental kortekse de kan akışı tespit edilmişti. Bu şöyle yorumlandı; beynin duyusal ve akılcı düşünme fonksiyonları bir çatışmaya girmişti. Deneklerin akla dayalı Pepsi tercihi ile Coca Cola’nın uyandırdığı duyular çarpışıyordu. Coca Cola’nın zafer kazandığı an işte buydu; yıllarca yaptığı TV reklamları, markayla denekleri duyusal olarak özdeşleştirmişti, tüm o tad, koku, renk, şişe tasarımı unsurlarıydı bu özdeşleşmeyi sağlayan. Böylece beyin ile markalandırma arasındaki bağlantı kesin şekilde kanıtlanmış oluyordu. Bugün hala Coca Cola’nın piyasa liderliği devam ediyor. Satın alma kararında duygular herzaman akıldan önce gelir. Kendimizi akılcı düşünen varlıklar olarak tanımlamayı seviyor olsak da aslında duygularımızla karar veririz. Siz de müşterinize satarken ürününüzün akılcı özelliklerini sıralamyı bırakın, onun duygularına hitap etmeye çalışın, daha kolay sattığınızı göreceksiniz.

20130812-113934.jpg

Bir Cevap Yazın