Yeni Makaleler

Satış için ilkel beyne ulaşmanın 6 anahtarı

İnsan beyninin sol yarımküresi dil, mantık ve matematik gibi doğrusal düşüncenin merkezidir. Sağ yarımküre ise sanat, müzik, yaratıcılık gibi kavramsal düşüncenin merkezidir. Erkelerde sol, kadınlarda ise sağ yarımküre daha gelişmiştir. Cinsiyet Bazlı Satış bölümünde bu farklılığın kadın ve erkeğin satın alma süreçlerini ne şekilde etkilediğini detaylı olarak inceleyeceğiz. Bu yapı içinde yeni beyin yani neokorteks temelde “Düşünür” ve rasyonel verileri işler. Orta beyin ya da diğer adıyla limbik beyin temelde “Hisseder”, duyguları ve altıncı his gibi içsel verileri işler. İlkel beyin yani eski beyin ise “Karar verir”, bunu yaparken diğer iki beyinden gelen verileri hesaba katar ancak asıl karar veren odur.

Eski beyin ilkel bir organdır. Bunun için sürüngen beyni olarak da adlandırılır. Zira bu beyin yanlızca hayatta kalmakla ilgili kararlarla ilgilenir. Beyin uzmanı Leslie Hart; elde edilen birçok kanıtın yeni beyne gidecek birçok bilginin geçtiği devredeki ana anahtarın eski beyin olduğunu ve bu nedenle verilecek kararları eski beynin belirlediğini iddia etmektedir. Duygusal beyin adlı eserinde Dr.Joseph LeDoux; amigdalanın (eski beyinde yeralıyor) korteks üzerinde, korteksin amigdalanın üzerinde olduğundan daha büyük bir etkisi olduğunu söylüyor, bu da duygusal etkenlerin düşünceyi baskı altına alarak kontrol etmesi olgusunu açıklıyor. Bunun açık anlamı şudur; satış mantıksal değil duygusal bir olgudur, bu nedenle de yanlızca mantıksal verilerin sunulmasıyla satış yapılamaz, duygulara hitap etmek esastır. Bu nedenle başarılı bir satış için ilkel beyne hitap etmeyi öğrenmeliyiz.

Peki ilkel beyne nasıl hitap edeceğiz? Sözcüklerin varlığı 40.000 yıla dayanıyor, yazılı dilin varlığı ise topu topu 10.000 yıla. Yani sözcük ve kelimeler evrimsel olarak beyni etkileyecek yeteri kadar zaman bulamamıştır. Bu da satıcılara şunu söylemektedir; beyni etkilemenin yolu sözcüklerden geçmez, zira son kararı kelimeleri dahi anlamayan eski beyin vermektedir. İlkel beyni uyarabilmek için faydalı olabilecek altı anahtardan bahsedebiliriz;

İlk anahtar; beyni uyaran mesaj onla ilgili olmalıdır. Çünki ilkel beyin benmerkezcidir, yanlızca yaşamsal faktörleri değerlendirmekle ilgilidir bu nedenle de kendisine yarar sağlamayacak şeylerle ilgilenmez. Satıcı için bunun anlamı şudur; satınalanlara vermeniz gereken mesajın tamamı sizinle değil onlarla ilgili olmalıdır. Alıcılarınız önce sizin onlar için neler yapabileceğinizi duymalıdır. Halbuki kendinize eleştirel bir gözle bakacak olursanız bugüne kadar satış sunumlarınızda, konuşmalarınızda kendinizle, işinizle, değerlerinizle ilgili bir sürü şeyden bahsettiğinizi göreceksiniz, bunların hiçbirisi alıcınızın hayatta kalmakla ilgilenen beyninin dikkatini çekmez.

İkinci anahtar; beyin zıtlıklara karşı duyarlıdır. Zira beyin hızlı ve risksiz karar vermeye çalışacaktır. Bu nedenle önce-sonra, riskli-güvenli, hızlı-yavaş, pahalı-ucuz gibi açık zıtlıklar karar vermeyi kolaylaştıracaktır. Satıcı için bunun anlamı şudur; alıcının dikkatini çekmek için bir zıtlık yaratmanız gerekir, “Önde gelen … üreticilerinden biriyiz” gibi tarafsız bir ifade beyin için bir şey ifade etmez, “En iyi … üreticisiyiz” veya “En hızlı …” gibi zıtlık ifadelerini kullanmalısınız.

Üçüncü anahtar; beyin somut veriye ihtiyaç duyar. Eski beyin kelimeleri işleyemediği için karmaşık mesajları algılayamaz. “Esnek çözüm”, “Bütünleşik yaklaşım”, “Entegre iş modeli” gibi soyut kavramları algılayamaz. Bunun yerine “Daha fazla para”, “24 saatte tamir”, “Kırılmaz” gibi somut ve anlaşılması kolay kelimeleri tercih etmelisiniz, bu eski beynin algısını artıracaktır.

Dördüncü anahtar; beyin başlangıç ve sona hassastır. Orta kısımdaki bilgileri tutmak için çaba harcamaz. Bir satıcı olarak en önemli içeriği başa koymalısınız. Mesajların ortasında yeralan şeyler büyük ihtimalle gözardı edilecektir. Size ilk ya da son sunum şansı verilirse mutlaka ilk olmayı tercih edin, zira ilk olmak dinleyicinin zihninde bir mihenk taşı oluşturacaktır, bu şekilde sizden sonrakileri sizle kıyaslayacaklardır. Dinleyiciyi etkileyen ve ilgi seviyesini artıran bir özel durum da “Bekleyişe girmektir”, Nörolojistler bekleyişe girildiğinde eski beyindeki ödül mekanizmasının harekete geçtiğini ve beynin daha fazla Dopamin salgıladığını bulmuşlardır, bu da ilgi seviyesinin yükselmesine neden olmaktadır.

Beşinci anahtar; eski beyin görseldir. Eski beynin bir tehlikeyi algılaması iki milisaniye sürüyor, halbuki yeni beynin tehlikeyi tanımlaması 500 milisaniye sürmektedir. Yani eski beyin çok hızlı ve acelecidir. İnsanoğlu çoklukla yeni beynin gördüklerini işlemesini bekleyemez ve görsel verilere göre işlem yapar. Yani görsel uyarıcılar kullanarak ilkel beyni uyarabilirsiz ve bu yönetici beynin kapsamlı bir değerlendirme yapmasından çok daha hızlı ve önce olacaktır.

Altıncı anahtar; eski beyin duygular tarafından harekete geçirilir. Nörolojik tespitlere göre duygular beyinde elektro kimyasal tepkiler oluşturmaktadır, bu da bizim bilgileri işleme ve saklama şeklimizi değiştirmektedir. Beynimizin gri maddesinde 100 milyardan fazla sinir hücresi vardır, bir duygusal değişimle karşılaştığımızda hormonlardan oluşan kimyasallar beyne iletilmektedir. Bunun sonucunda da güçlü duygularla tecrübe ettiğimiz olayları daha kolay hatırlarız. Muhtemelen 11 Eylül’de Dünya Ticaret Merkezine uçaklar çarparken neyapıyor olduğunuzu hatırlıyorsunuzdur ama dün öğlen ne yediğinizi hatırlayamazsınız.

Bir Cevap Yazın