GÜNCEL, SLIDESHOW

Satış yöneticinizi kovma zamanının geldiğini nasıl anlarsınız?

Bir satış yöneticisinin işine son vermenizi gerektirecek bir çok neden olduğuna inanabilirsiniz ancak emin olmak için somut verileri değerlendirmeniz gerekir. Ayrıca satış yöneticisini işten kovmak mevcut ekibin satış performansına çok ciddi zarar verebilir. Bu nedenle birkaç kritik göstergeyi birarada değerlendirmelisiniz. Türkiye’de genelde karşılaşılan sorun satış yöneticilerinin performansının somut verilere dayanılarak değil de o kişinin şirkete sadakati, şirkette geçirdiği uzun yıllar, patrona yakınlığı veya güvenilirlik! gibi subjektif faktörlerle değerlendirilmesidir. Bu yaklaşım satış yöneticilerinin yetersizliğinin gizlenebilmesine ve yetersiz satış yapan satıcıların günah keçisi ilan edilmeleriyle sonuçlanmaktadır.

Satış yöneticilerini objektif olarak değerlendirebileceğimiz kriterlerin ilki günü kurtaran büyük satışlardır. Her şirket içinde ara sıra büyük satışlar gerçekleşir ancak burada bakmanız gereken satış ekibinin genel kotasının tutturulmasında bu büyük satışların rolüdür. Eğer ekip yanlızca bu tür arasıra olabilen büyük satışlara dayanıyorsa burada problem var demektir. Satış yöneticisi her bir ekip üyesinin bireysel hedeflerini ne ölçüde yerine getirebildiğini ölçümlemelidir. Eğer ekip üyelerinin herbirisinin aylık 1.000.000 TL ciro hedefi varsa ve bunu ortalama 10 satıştan elde edebilecekleri planlanmışsa, tek bir satış ile bu hedefe ulaşılmış olmasında problem vardır. Satış yöneticisinin görevi satıcıların kendilerine verilmiş her kategorideki hedeflere ulaşabilmelerini sağlamaktır.

Satış yöneticisinin saha temasının eksik olması da kritik bir faktördür. Sahadan uzak kalan yönetici neler olduğunu yakalayamaz, ekibinin çektiği problemleri göremez, satıcılara etkili koçluk yapamaz ve en önemlisi müşterilerini tanıyamaz. Satış yöneticisi ideal olarak zamanının en az %75’ini sahada ekibinin başında geçirmelidir. Satış yöneticisinin görevi bireysel olarak satıcıları hem bilgi, hem motivasyon hem sahada uygulanacak taktikler anlamında hazırlamak, onlara koçluk yapmak ve onların yolunu açmaktır.

Bir diğer faktör de satış ekibindeki işten ayrılma oranının yüksek olmasıdır. Bu oranın yüksekliği satış yöneticisinin ekip üyelerinin gelişimine katkı sağlayamadığını veya ekip üyelerinin çeşitli sebeplerle yıldığını, takımın sorunlarını çözmek için satış yöneticisinin pek bir şey yapmadığını gösterir. Yüksek işten ayrılma oranı patronlar için satış ekibinde yaşanan problemlerin alarm zili olarak görülmelidir. Unutulmamalıdır ki insanlar işlerini terk etmezler kötü yöneticilerini terk ederler.

Şirket yönetimi satış yöneticisinin (ve ekibinin) en çok 3 aylık dönemler halinde hedeflerine ulaşma performansını değerlendirmelidir. Bu veriler içinde satış hedeflerine (kota) ulaşma oranı, görüşmeleri satışa dönüştürme oranı ve ekibin değişim oranı (işten çıkma oranı) gibi kritik verilerin ölçümlenmesi ortaya çıkan durumun anlaşılmasını kolaylaştıracaktır. Değerlendirme verileri tabiki bunlarla sınırlı değildir; yeni müşteri yaratma oranı, eski müşteri koruma oranı, ortalama satış kapama zamanı, bekleyen işlemlerin sayısı gibi birçok faktör değerlendirilmelidir. Satış yöneticisi ekibindeki her bir satıcının farklı konularda tanımlanmış hedeflerine ulaşabilmesinden sorumludur. Sürekli şekilde hedeflerinden uzak kalan satış ekiplerinde satıcıların bireysel olarak suçlanması bir anlam ifade etmez, ekibi hedeflerine götüremeyen satış yöneticisi sorumludur bu başarısızlıktan. Bu nedenle ben hep şunu söylerim “Satış yöneticiniz size bir satış sorunumuz var diyorsa, satış değil bir satış yönetimi sorununuz vardır”.

20130809-184130.jpg

Bir Cevap Yazın