Yeni Makaleler

Beyne giden mesajın etkisini arttırmak-2

Güvenilirliği sağlayan bir husus da benzerliktir, yani müşteriye benzeme düzeyiniz. İnsanlar kendisine benzeyen ve kendi gibi davranan kişilere daha açıktır, zira eski beyin bilinmeyene ve tanınmayana karşı aldığı gardı bu şekilde rahatlatmaktadır. Eğitimli satıcılar, sağlıklı, rahat bir atmosfer oluşturabilmek için dinleyicileriyle nasıl özdeşleşebileceğini ve onlara ilgisini nasıl göstereceğini bilmelidir. Güvenilir olabilmek için, müşterinizin en iyi arkadaşı gibi görünmeli, konuşmalı ve böyle hissettirmelisiniz. Müşterinizin eski beyni sizle onun arasında çok az fark olduğunu algıladığında sizi “arkadaş” olarak adlandıracak ve sakin bir şekilde algılarını size açacaktır. Size benzeyen bir kişiden satınalmak daha kolaydır. Bu sebeple iyi bir satıcı görüşeceği müşterisini önceden tanımalı, giyim, konuşma ve hareket tarzını belirleyerek buna göre yaklaşmalıdır. Birçok satıcı yanlızca belirli tür müşteriye satışta başarılıdır – kendisine benzeyene – Halbuki en iyi satıcılar kendisini müşteriye göre uyarlayabilen ve onların güvenini kazanabilen satıcılardır.

Anlamlılık iletişimin özüdür, aynı zamanda güvenilirliği sağlayan önemli faktörlerden birisidir. Eski ABD Başkanı Gerald Ford “Eğer tekrar üniversiteye gitseydim iki alana odaklanırdım; topluluk önünde konuşma ve yazma. Hayatta hiçbirşey etkili iletişimden daha önemli değildir” demiştir. İletişim araştırmaları gösteriyor ki; iletişimde toplam etkinin yanlızca %7’si sözcüklerden, %38’lik kısmı sesinizden ve %55’lik kısmı ise vücut dilinizden gelmektedir. Bir topluluğu basitçe bilgilendirmek istediğinizde yazılı anlatım en iyisidir. Bilgi ve deliller yazılı olarak daha verimli anlatılır, çünki konuştuğumuzun beş katı hızla okuyabiliriz. Fakat yazmak yanlızca rasyonel düşünceyi harekete geçirir. İkna etmek veya bir karara yöneltmek istediğinizde insanlarla konuşmalısınız. Yüzyüze iletişimde ancak tutkunuz ve enerjiniz yansıyabilir ve sözcüklerden çok daha büyük bir etki yaratılmış olur. Sunumlarınızda sözcüklerinizi dikkatli seçin, slayt sunumlarında sözcük sayısını asgaride tutmaya özen gösterin.

Etkili iletişim için; dinleyicilerinizin anlayamayacağı jargon veya kısaltmalar kullanmayın. “Bence”, “sanırım”, “umarım” gibi ifadeler kullanmayın, bu dinleyicilerin inancını düşürür. “Ahh”, “Mmm” gibi ünlemler, “gibi”, “bilirsiniz” gibi kelimeler kullanmayın, dinleyicilerin dikkati dağılabilir. Karmaşık cümleler kullanmayın basit olun. Çok soyut veya net bir yarar göstermeyen sözcükler kullanmayın. Asla slayt sunumdaki yazılı şeyleri tekrar etmeyin, satır satır okumayın. “…göstermeye çalışacağım” demeyin. Gösterin ya da göstermeyin, bunun denemesi olmaz. Basit ve net olun, konuşmanız sırasında aralar verin. Mümkün olduğunca müşterinizden kelimeler kullanarak “bizden” hissiyatı vermeye çalışın.

Yale Üniversitesinde yapılan bir çalışmada İngilizce’de kullanılan 12 ikna edici kelime şöyle sıralanmıştır; Siz / Para / Tasarruf / Yeni / Sonuçlar / Kolay / Sağlık / Güvenlik / Aşk / Keşif / Kanıtlanmış / Garanti. En güçlü sözcük kombinasyonları ise; Teşekkür ederim / Rica etsem lütfen / Ne düşünüyorsunuz / Seninle gurur duyuyorum, olarak tespit edilmiştir.

Anlamlılığı etkileyen bir unsur da sesinizdir. UCLA’de yapılan bir çalışmada mesajınızın %84’ünün sesinizin müziği ile iletildiği bulunmuştur. Yani sesiniz bir satış aracı olarak çok iyi olmalıdır. Bunu yapabilmek için sesinizin ayarı, tonu, ritmi, vurgusu ve temposunu iyi kontrol edebilmeniz, duraksamaları doğru ayarlayabilmeniz gereklidir. İnsanlar, yüksek sesle ve sert konuşan insanları dinlemekten kaçınırlar. Eski beyne ulaşabilecek en iyi ses “arkadaş” sesinizdir. Bu şekilde dinleyicilerinize onlarla eşit seviyede hitap etmiş olursunuz. Düşük perde sesler daha ikna edicidir. Konuşurken ideal tempo, ortalamadan %20 daha hızlı konuşmaktır. Böylesi bir hız tutkunun göstergesi olarak algılanır, daha fazlası ise algıyı düşürür.

 

Bir Cevap Yazın