Yeni Makaleler

Satışta görsel farkındalık yaratmak

Görme duyusu, beş duyu içinde en güçlü olanı ve en kolay farkedilir olanıdır. Bu nedenle pazarlama aktiviteleri en çok göze hitap edecek şekilde planlanmaktadır. İnsanoğlu edindiği bilginin %83’ünü görerek edinmektedir. İhtiyaçlar hiyerarşisi kavramının yaratıcısı ünlü psikiyatr Abraham Maslow estetik ve görselliğin insanın doğal ihtiyaçlarından birisi olduğunu söylüyor. Bu nedenle her ürünün şekli, rengi, ambalajı, satış ofisinde konumlandırılması satış şansını büyük ölçüde etkileyecektir. Bu gerçekten hareketle bugün büyük marketler göz hizalarındaki kolay ulaşılabilir raflar için tedarikçilerinden ekstra bedeller talep etmektedirler. Kişisel elektronik piyasasını alt üst eden Apple’ın veya bir otomobil tasarım harikası olan Porche’nin başarıları görsel tasarımın satışa etkisinin en büyük örnekleridir. Hatta bazen tasarımlar öyle evrensel bir tanınırlığa ulaşırlar ki siz bir gözlük, telefon veya ayakkkabı da olsa çizgilerinden onun bir Porche Dizayn ürünü olduğunu algılayabilirsiniz.

Görme duyusu kadın ve erkekte farklı şekilde evrilmiştir. Evrimsel süreçte erkeğin bir avcı olarak ortaya çıkması esnasında kazandığı yetenekler, erkeklerde mesafelerin ve şekillerin algılanmasına ilişkin uzamsal yeteneklerin gelişmesine yolaçmıştır. Avcı mızrak atmak, ok atmak, hedefi farketmek, izlemek gibi aktiviteleri nedeniyle bir anlamda üç boyutlu görme yeteneğini kazanmıştır. Bu nedenle erkekler geometride daha başarılıdırlar. Günlük hayatta  kadınlara nazaran daha kolay park edebilmeleri veya iki araç arasından geçerken çok fazla yavaşlamaları gerekmeksizin mesafeyi algılayabilmeleri gelişen bu yeteneklerinin bir sonucudur. Örneğin erkekler haritaları gidiş yönüne doğru çevirmeksizin doğru bir şekilde algılayabilirken (çünki kafalarındaki uzayda haritayı döndürerek gitmek istedikleri pozisyona getirebilmektedirler) birçok kadın ancak döndükleri yönde haritayı da döndürerek gitmek istedikleri pozisyonu algılayabilmektedir.

Ancak erkekler uzamsal yetenekleri daha gelişmiş olduğu halde bir hedefe odaklı olarak görmeleri gereken durumlarda etraftaki objeleri kolaylıkla gözden kaçırabilirler. Bu durum, bir avcının uzaktaki bir hedefe kitlendiğinde yakın çevresinde olanları farkedememesi gibi bir durumdur. Bu nedenle birçok erkek aradığı bir şeyi kolaylıkla bulamaz ve eşine sorar. Yine aynı nedenle erkekler mağazalarda almaya gittikleri şeyler dışındaki alternatifleri farketmekte zorlanırlar, alışık oldukları yerleşim düzenlerinin değişmesinden hoşlanmazlar. Bu gerçekleri bilen erkek mağazaları çok açık ve aranan şeyler doğrudan görülebilecek şekilde mağazalarını dizayn eder. Erkek herhangi bir şeyi aramaktan hoşlanmayacaktır. Erkeğe satış yapmak istiyorsanız onun ürününüzü kolaylıkla farketmesini sağlamalısınız.

Erkekler gibi uzamsal yetenekleri gelişmiş olmasa da kadınların daha geniş bir görüş açısı vardır. Bu çocukluğunuzda yaramazlık yaparken sırtı dönük annenizin sizi farketmesinin de nedenidir. Evrimsel gelişimdeki toplayıcı rolü kadına aradığı şeylerin yerlerini hatırlayabilmek için avantaj sağlamıştır. Bu nedenle bir erkeğin hiç farkedemeyeceği mağaza içindeki küçük değişiklikleri bir kadın hemen farkedecektir. Bu nedenle kadın mağazalarında ana ürün kategorileri mağazaların arka taraflarına yerleştirilir ki kadınlar oraya ulaşmak çabası içindeyken yol boyunca göreceği farklı ürünleri de satınalsın. Oysa bir erkeğe bunu yapacak olursanız hemen sıkılarak mağazadan kaçacaktır.

Erkek ve kadının görsel algısındaki tek farklılık görüş açılarında değildir, fizyolojik olarak retina yapılarının da farklı olduğu ve bu nedenle renk duyarlılıklarının farklı olduğu kanıtlanmıştır. Erkeklerde daha fazla harekete duyarlı hücre bulunurken, kadınlarda ise daha fazla renge duyarlı hücre bulunur. Bu hücre yapılarındaki farklılık cinsiyetler arası harekete duyarlılık farkını açıkladığı gibi renklere duyarlılık farkını da açıklıyor. Erkekler hareketleri daha kolay algılar, gözleri sürekli hareket arar. Erkeğin akşam koltuğa uzanarak şuursuzca TV kanallarını zaplaması bu yüzdendir. Ancak renk algıları düşük olduğundan siyah, gri, mavi ve gümüş renkleri tercih ederler. Kadınlar ise yüksek renk algılarıyla kırmızı, turuncu, yeşil ve bej gibi renklere duyarlıdır. Bu farklar ürün ambalajlarının cinsler arasında farklı algılanmasına yolaçar. Bu bilgilere göre erkeğe yönelik bir ürün ambalajında kırmızı veya turuncu tonlarını kullanmamalısınız, aynı şekilde bir kadın ürünü için de gri onlara son derece sıkıcı gözükecektir.

Erkeklerin noktasal objeleri daha kolay farketmesi ve aksiyona duyarlı olmalarından hareketle erkeklere daha kolay satış yapmak için ürünü doğrudan onun görüş alanı içine yerleştirmek ve hareketlendirmek gereklidir. Bu nedenle bir cep telefonu bayisinde yeni model bir telefonun tam dükkanın girişinde ortada bir döner standta sunulduğunu görürsünüz. Yine aynı nedenle erkeğe yönelik reklam ve sunumlar mutlaka bir hareket ve aksiyonla bağlantılandırılmalıdır. Pazarlama dünyasında erkek markalarının spor karşılaşmalarına sponsor olmalarının nedeni de budur. En ideal satış görseli; erkekteki Testesteron hormonunu harekete geçirecek olan hareket halindeki bir kadın görüntüsüdür. Şimdi niçin spor araba reklamlarında erkek gibi araba kullanan kadınlara yer verildiğini anladınız mı?

Bebekler üzerinde yapılan deneyler erkek bebeklerin hareketli cisimleri izlemeyi sevdiğini, kız bebeklerin ise insan yüzünü izlemeyi sevdiğini ortaya çıkardı. İyi bir satışçı olarak bu bilgi çok işinize yarayabilir. Erkeğe bir şey satacaksanız hareket kazandırın, kadınlara bir şey satacaksanız şöhretli bir yüz çok işinize yarayabilir.

Erkeklerin harekete olan merakı ürünlerin nasıl çalıştığını da merak etmelerine yolaçar. Hareket ve muhakeme merakı yüzünden erkeklerin evlerinde bir şeyleri tamir etmeye çalıştıkları ve mekanik şeyleri kurcalamayı sevdiklerini herkes bilir. Bu yüzden son yıllarda şeffaf içini gösteren makanizmalı ürünler erkek dünyasında pek popülerdir. Erkeklerin aksine kadınlar için ürünün çalışıyor olması yeterlidir, zira onlar ürünün faydasına odaklıdır. Bir erkeği aldığı otomobilin performans özellikleri konusunda saatlerce konuşturabilirsiniz ama bir kadın muhtemelen yıllardır kullandığı arabasında birçok düğmenin yerini daha keşfetmemiştir bile. Bu yüzden bir satıcı ürün konusundaki teknik ve mekanik bilgileri erkek müşterilerine anlatmalıdır, kadınlara ise ürünün onun hayatını nasıl kolaylaştıracağının örneklerini vermelidir. Bu konuya dair yapılan bir araştırmada eve yeni alınan bir elektronik cihazı erkeklerin %68’inin ilk denemede programlayabildiği, kadınların ise yanlızca 16’sının ilk denemede başarılı oldukları ortaya konmuştur, yani kadınları teknik özelliklerle boğmayın, onlara yanlızca gerektiği zaman ürünün çalışacağının güvencesini vermelisiniz.

Bir Cevap Yazın