Yeni Makaleler

Satışın 4 atlısı

Dünya şirketi P&G pazarlama stratejisi dahilinde oluşturduğu güven sistemini dört basamakta formüle ediyor. P&G’ye göre öncelikle ürününüz harika olmak zorundadır, müşteriye işe yaramaz bir ürün satamazsınız. İkinci olarak ürün müşterinin ihtiyaçlarına hitap etmelidir, ürününüz ne kadar iyi olursa olsun müşterinin bu ürüne ihtiyacı yoksa satın almayabilir. Üçüncü olarak ürününüzün reklamda ileri sürülebilecek bir avantajı olmalıdır. Neden reklamda diyor P&G? Çünkü reklamlar müşterilere ürünün avantajını kısa sürede anlatmanız gereken pahalı mecralarda yayınlanır. Zamanınız kısa olduğu için doğrudan algılanabilecek tek bir ayrıştırıcı avantajı müşterilere iletebilmeniz gerekir ki biz buna pazarlamada benzersiz değer önermesi diyoruz. Benzersiz değer önermesi, müşterilerin neden o ürünü sizden alması gerektiğine dair vermeniz gereken cevaptır. Sonuncu basamakta ise müşterilerin satın almalarını kolaylaştırmak için yapılacaklar vardır. Her türlü, kampanya, indirim, taksit ve benzeri uygulama aslında promosyondur ve promosyonlar müşterilerin ödeme güçlerini artırarak satın alma kararlarını kolaylaştırmayı hedefler.

Hıristiyanlıkta kıyamet alameti olarak belirtilen mahşerin dört atlısından beyaz olanın binicisi İsa’yı, kızıl atın binicisi kan ve savaşı, siyah atın binicisi kıtlığı ve gri atın binicisi ise salgın hastalıkları ve ölümü sembolize eder. Birçok filme de konu olan bu sembolleri ben P&G’nin güven sistemiyle birleştirerek derslerimde anlattığım satışın dört atlısı kavramını yarattım. Birinci atlı faydadır. P&G sattığın ürün harika olmak zorundadır diyor. Satışta ürünü harika yapan şeyleri biz faydalar olarak müşterilere anlatırız. Cevap vermemiz gereken ilk soru ne sattığımızdır. İkinci atlı ihtiyaçtır. P&G sattığınız ürün müşterilerin ihtiyaçlarına hitap etmelidir diyor. Satışta ürünün harika olması yetmez, müşterilerin o ürüne ihtiyaç duyması (ya da ihtiyaç yaratılması) da gerekir. Cevap vermemiz gereken ikinci soru neden alsınlar sorusudur. Üçüncü atlı değerdir. P&G reklamda ileri sürülebilecek tek bir avantajdan bahsediyor. Sattığınız ürünü farklı kılan biricik özelliği gösteremezsiniz müşterilerin ilgisini çekmeniz kolay olmaz. Cevap vermeniz gereken üçüncü soru neden sizden alsınlar sorusudur. Ne de olsa sizin sattığınız ürünlerin benzerleri var ve sizin gibi birçok satıcı var. Satış yapabilmek için müşterilere farkınızı anlatabilmelisiniz. Dördüncü atlı ise promosyondur. P&G güven sisteminde ürünün yüksek fiyatla konumlandırılmasını ve nadiren indirim yapılmasını tavsiye ediyor. Bu şekilde satışı teşvik edici promosyonların etkisi artırılabilir. Sürekli promosyon yaptığınızda ise müşterilerin değer algısı düşecek ve hep yeni bir kampanyayı bekliyor olacaklardır. Cevap vermeniz gereken son soru müşterilerin satın almalarını kolaylaştırmak için neler yaptığınızdır. İşte herhangi bir şeyi satabilmek için samimiyetle cevap vermeniz gereken dört soru bunlardır; Ne satıyorsun? Neden satın alsınlar? Neden senden satın alsınlar? ve Satın almalarını kolaylaştırmak için neler yapıyorsun?

Müşterilerinizin sizi hangi alanlarda iyi gördüğünü veya hangi alanlarda yetersiz bulduğunu anlamak pazarlama açısından son derece önemlidir. Müşterilerinize şu soruları sorabilirsiniz; Neleri yapmaya devam etmeliyim? (Hangi alanlarda iyiyim?), Neleri yapmayı bırakmalıyım? (Hangi alanlarda kötüyüm?) ve Neleri yapmaya başlamalıyım? (Hangi alanlarda eksiğim?). Satış, ürünümüzü farklılaştırabilmek ve benzersiz değerimizi müşteriye algılatabilmek ile ilgilidir.

Comments Closed

Comments are closed. You will not be able to post a comment in this post.