Yeni Makaleler

Satışta leke tekniğinin kullanımı

Satış hayatım boyunca en çok kullandığım tekniklerden birisidir leke etkisi. Sattığınız ürünün iyi özelliklerini saydıktan sonra müşteriye dezavantajlı gözükebilecek veya olumsuz değerlendirilebileceğini düşündüğünüz bir özelliğini de en sonda belirtirsiniz. Bunu yapma amacımız müşterinin güvenini kazanmaktır ve zannedildiği gibi satışı kaybetmenize yol açmaz (bir istisna hariç). Müşterilerin zihninde siz tüm o olumlu özellikleri sayarken acaba bu ürünün olumsuz yanı ne sorusu dönüyor olacaktır. Bunu seslendirmediğiniz sürece müşterileriniz tam olarak tatmin olmuş hissetmeyecektir. Ürünün faydalarını saydıktan sonra bir de olumsuz yanından bahsettiğinizde iki farklı durum ortaya çıkabilir. Birinci senaryoda müşteriniz olumsuz özelliği duyduktan sonra bunun o kadar da önemli olmadığını ve ürünün faydalarının çok daha büyük olduğuna karar verebilir. Dolayısıyla artık içi rahatlamış şekilde satın alma kararını verecektir. İkinci senaryoda ise belirttiğiniz olumsuz özellik gerçekten de müşterinin satın alma kararını etkileyecek önemde olabilir. Bu durumda da o ürün müşteri için uygun değil demektir ve siz uzun vadeli çıkarlarını kollayan bir satıcı olarak o ürünü o müşteriye satmamalısınız. Gördüğünüz gibi leke etkisi ile her iki durumda da siz kazanırsınız; ilk senaryoda kısa, ikinci senaryoda uzun vadede…

Bir şarküteriye gittiniz ve tezgahtan bir beyaz peyniri işaret ederek yarım kilo kadar almak istediniz. Satıcı biraz boynunu bükerek “Abla, size o peynirden vermeyeyim ben” dedi. Belli ki o peynirle ilgili bir endişesi var. Böyle bir durumda kötü peynir satmakla suçlayarak o şarküteriden hemen çıkar mısınız yoksa satıcıya dönüp “Peki sen hangisini tavsiye ediyorsun” mu dersiniz? İnsanlar genellikle kendilerine karar verme gücü verildiğinde bu gücü kullanmayarak kendilerine verene iade etmek eğiliminde olurlar. Akşam eşinize yemek için nereye gitmek istediğini sorarsanız büyük ihtimalle size “Bilmem, sen nereye gitmek istiyorsun?” diyecektir. Şarküteride tezgahtarın sizin seçtiğiniz peyniri satmak istememesi sizde bir güven oluşturacaktır. Ne de olsa siz o peyniri almaya hazırdınız ama satıcı satışı kaybetmeyi göze alarak sizin çıkarlarınızı korudu. Bu durumda siz de o satıcıya karar gücünü iade etmek isteyeceksiniz ve hangi peyniri tavsiye ettiğini soracaksınız. Bu usta satıcıların sıklıkla kullandığı bir tekniktir. Satışı yapmak için acele etmez ve müşterinin çıkarını koruduğunuza dair böylesi bir sinyal verirseniz müşteri sizin tavsiyenizi isteyecektir. Karar gücü size devredildiğinde ona istediğiniz ürünü satmanız mümkün olabilir.

Ben satış eğitimleri veriyorum. Benimle temas kuran müşterilerimin tabi ki bu eğitimlerin işe yarayıp yaramayacağı ile endişeleri oluyor ve bana eğitim sonunda satışlarının hemen iyileşip iyileşmeyeceğini soruyorlar. Ben de “İyileşmez” diyorum. Şöyle bir duralıyorlar. Aslında aldığınız tek bir satış eğitimiyle satışlarınızın hemen artamayacağını siz de bilirsiniz değil mi? Bunun için öğrendiklerinizin üstünde pratik yapmalı ve sürekli tekrarlamalısınız. Satış becerisi zaman içinde geliştirilebilir ama hemen bir mucize yaratmak imkansızdır. Bunları söylediğimde mesajımı gayet net alıyor müşterilerim. Bugüne kadar “İyileşmez” dediğim için kaybettiğim tek bir müşterim bile olmadı. Ama müşterilerimden birisi teklif aldığı satış eğitmenlerinden birisi satışlarının kısa sürede artacağını vaat ettiği için ondan eğitim almadıklarını bana açıklıkla itiraf etti. İlginç değil mi? Satış eğitiminin kısa vadede işe yaramayacağını söyleyen bir eğitmeni seçiyorlar ama hemen işe yarayacağını söyleyen eğitmeni seçmiyorlar. Müşteriler akıllıdır, neyin mümkün olabileceğini anlarlar ve satıcıda önce dürüstlük ararlar. Gerçek dışı şeyler vaat ederek onlara satış yapamazsınız. Leke etkisi, satıcının dürüstlük gösterisi yapmasına imkan veren en önemli tekniklerden birisidir.

Comments Closed

Comments are closed. You will not be able to post a comment in this post.