Yeni Makaleler

Satış sürecinde itiraz karşılama – Bölüm 2

İtirazların satışta çok önemli olmasının nedeni, kapatılabilecek satışlar için çabalamaktan vazgeçilmesine sebep olmaları ve satıcılar tarafından kişiselleştirilerek özellikle erken dönemlerde satıcılarda bu işi yapamadıkları algısına yol açmalarıdır. Size bir soru sormak istiyorum; bir bayram zamanı havaalanında uçağınızı yakalamak için koşuştururken cüzdanınızı düşürdüğünüzü fark ettiniz. Bu durumda “Ah, ne sersemim, bir cüzdanıma sahip olamadım” diye mi düşünürsünüz yoksa, “Ne yapayım canım, bu kalabalıkta olur böyle şeyler” diye mi? Bu iki cevap aslında iki uç psikolojik durumu yansıtır ve gerçek hayatta insanlar bu yelpazede arada bir yerlerde dururlar.

Cüzdanını düşürdüğü için kendini suçlayan kişilerin öğrenilmiş çaresizliğe yatkın oldukları kabul edilir. Öğrenilmiş çaresizlik, ayağından zincirlenen yavru filin kaçamayacağını öğrendikten sonra yetişkin olduğunda da asla kaçmaya teşebbüs etmemesidir. Oysa yetişkin bir fil olarak bağlandığı şeyi söküp götürebilecek gücü vardır. Yani olumsuz koşullar bir kez içselleştirildiğinde bu koşullar ortadan kalktığında dahi olumsuz duygu ve tavırlar devam etmektedir. Erken dönemlerinde alıcıların itirazlarıyla karşılaşan satıcılar öğrenilmiş çaresizliğe yatkınlarsa bir süre sonra “Bu iş bana göre değil galiba, ben bunu yapamayacağım” diye düşünmeye başlarlar. Halbuki itirazlar her satıcının başına gelir ve onları neden bir şans olarak görmemiz gerektiğinden bahsetmiştik. Bu ruh haline sahip insanlar sabah iş yerinin koridorunda patronuyla karşılaştıklarında patronun yüzü sirke satıyorsa hemen patronlarının onlara kızmış olabileceğini veya hedeflerini tutturamadıkları için işten atılabileceklerini düşünüyorlar. Oysa her şey sizinle alakalı değil ki. Belki de patron sabah karısıyla kavga etmiştir.

Yelpazenin öbür ucunda da Neron’lar vardır. Ben böyle tanımlıyorum onları çünkü Roma yanarken yelpaze sallayan ve hiçbir şeyi kendi sorumlukları olarak görmeyen teflon karakterler bunlar. Fark yedikleri bir maç sonrasında röportaj yapılan futbolcunun “Önümüzdeki maça bakacağız artık” demesiyle sembolize edebiliriz bu tipleri. İtirazları geçici, durumsal ve dışsal olarak gören satıcılar, itirazları kişiselleştiren ve içselleştiren satıcılara oranla %88 daha fazla satış yapabilirler ancak bu yapıdaki insanlar da hatalarını değerlendirerek sorumluluk almadıkları için oldukları yerde sayar ve fazla gelişemezler. Bu nedenle gelecek maça bakacağız söylemi fazla bir anlam ifade etmez çünkü bu maç fark yemiştiniz, gelecek maça kadar yeni bir şey yapmayacağınıza göre yine fark yemeniz muhtemeldir.

İtirazlar karşısında satıcı dengeli bir ruh hali sergilemelidir. Burada ideal yaklaşım, başarısızlığın %75 sebebinin dış faktörlerden kaynaklanabileceğini kabul etmek ancak kalan %25’in kişisel tavırdan kaynakladığının bilincinde olarak her başarısızlık sonrasında geriye dönerek “Ben nerede hata yaptım?” sorusunun yanıtını aramaktır. Yapıcı gelişme ancak bu şekilde sağlanabilir. Böylece önümüzdeki maç için ümitli olmak için bir nedeniniz olacaktır. Einstein diyor ki “Hep aynı şeyleri yaparak sonucun farklı olmasını bekleyenlere deli denir”.

İtirazların sebep olduğu içsel endişelerin giderilmesinde “Ben iyiyim, ben yaparım” tarzında altı boş bir özgüvenden kaynaklanan itme gücü yerine, “Ben bunu nasıl yaparım?” tarzında, yapabilmek için sahip olmanız gereken kaynakları ortaya koyacak bir itme gücü çok daha faydalı olacaktır. Günümüz popüler kültürünün “Sen değerlisin, sen yaparsın, sen her şeyi hak ediyorsun” pohpohlamasının iş hayatında gençlerin sıklıkla hüsranla karşılaşmalarına yol açtığını söyleyebilirim. Kendine güven bilgi ve deneyimden kaynaklandığında işe yarar, bunlar yoksa yalnızca bir sersem gibi gözükmenize yol açar. Bu konuda yapılan araştırmalar,  “Nasıl yaparım?” sorusunu soranların “Nasılsa yaparım” diyenlere göre %50 daha başarılı olabildiklerini ortaya koyuyor. Sorgulayıcı iç konuşma, zihinde belirli bir hedef doğrultusunda harekete geçme düşüncesini tetikler.

Comments Closed

Comments are closed. You will not be able to post a comment in this post.