Yeni Makaleler

Bilinç ve bilinçdışı sistemine göre başarılı satış ve kişisel gelişimin sırrı…

Beyindeki ikna mekanizmasının nasıl işlediğini anlamak için insan beyninin çalışma prensipleri konusunda bazı şeyleri bilmemiz gerekiyor. Beynimizde bilinçli ve bilinçdışı olmak üzere iki ayrı sistem aynı anda çalışır haldedir. Bilinçli sistem daha çok beynin sol yarısıyla ilişkilendirilir ama aslında beyinde bu şekilde bir görev paylaşımı yoktur. Beynin sol yarısı akıl, mantık ve sayılarla ilgili kısımdır. Karar sürecinde mantıksal ve sayısal değerlendirmeler yaptığımızda sol beynimizin yani bilinçli sistemin aktif çalıştığını söylerler. Burada önemli olan beynin fiziksel olarak hangi kısmının çalıştığından ziyade üstlendiği fonksiyondur. Benzer şekilde beynin sağ yarısı ise bilinçdışı sistemle ilişkilendirilir ve duygular, sanat, içgüdüler konularında  etkin olduğu söylenir. Bilinçli sistem düşünerek, verileri değerlendirerek rasyonel tercihler yapma eğiliminde iken, bilinçdışı sistem dürtüsel ve duygusal tercihler yapma eğilimindedir.

Evrimsel gelişimin bir sonucu olarak bilinçli sistem zamana yayılı şekilde detaylı değerlendirmeler yaparken, bilinçdışı sistem anlık ve dürtüsel değerlendirmeler yapar. Bilinçaltı sistemimizin var olma anımızdan beri aktif olduğu ve bizim en ilkel ve hayvansal yönümüzü temsil ettiğini söyleyebiliriz. Buna karşın bilinçli sistemimiz ise evrim sürecinde gelişmiştir ve hala da gelişmeye devam etmektedir. Deyim yerindeyse yaşamımızın her anında bu iki sistem birbiriyle çatışma halindedir. Örneğin, önceki akşam diyet ve spora başlamaya ve bundan sonra daha sağlıklı bir hayat sürmeye karar vermiş olabilirsiniz. Bu bilinçli sisteminizin yaptığı rasyonel değerlendirmeler sonucu ortaya çıkmış bir karardır. Ertesi gün spor salonundan çıktığınızda, yaptığınız diyetin de etkisiyle kendinizi kurt gibi aç hissedersiniz. Tam da köşedeki dönercinin önünden geçerken kendinizi bir anda dönercinin kapısının önünde bulursunuz. İç sesiniz “Bir kereden bir şey olmaz” demektedir. Zaten daha önce de hep öyle yapmıyor muydunuz? Yarım ekmeğe döner götürmeyi dürtüsel şekilde istersiniz. Birçok kişi bu dürtülerine yenik düşer ve diyetini unutuverir. Yarın nasıl olsa devam edeceklerdir değil mi? İşte bu karar bilinçdışı sistemin galip gelmesinin bir sonucudur. O tercih anında duygular akla galip gelmiştir. Bazı insanlar ise “Hayır, ben dün bir karar aldım. Bu kararıma uymalıyım, diyetime devam etmeliyim” diye düşünür ve dönercinin önünden uzaklaşır. O kişilerin beyninde bilinçli sistem galip gelmiştir, yani rasyonellik duygulara ağır basmıştır.

Bu basit örnekten de anlaşılabileceği gibi bilinç, gelecekle ilgilidir. Pozitif bilgiye hassastır, esnektir. Aslında verileri kontrol eden bütünleşik tek bir sistem gibi davranır. Bilinçdışı ise şimdi ile ilgilidir, katıdır ve negatif bilgiye hassastır. Sistemlidir ve kalıpları fark eder. Zaten günlük hayatımızda da hep bu kalıplara bağlı hareket ederiz. İnsanoğlu günlük yaşamının %90’unda belirli davranış kalıplarını izler. Ayakkabınızın hep sol yada sağ tekini giyerek başlarsınız, işe hep aynı yoldan gidersiniz, aynı şekilde dişlerinizi fırçalarsınız. İnsanoğlu kendisini beynini etkili şekilde kullanan akıllı bir canlı olarak görmeyi seviyor olabilir ancak gerçekte davranışlarımızın çoğu otomatikleşmiştir. Davranışlarımızı otomatikleştirme çabası beynin evrimsel olarak üstlendiği görevin bir sonucudur. Bilinçdışı sistemimizin öncelikli amacı bizi hayatta tutmaktır. Olası riskler ile karşılığında doğru kararı vermek için çok fazla zaman harcayamaz. Dürtüsel davranmasının sebebi budur. Davranışlarımızı otomatikleştirmeye çalışarak kalıplar yaratmasının sebebi ise enerjiden tasarruf edebilmektir.

Beynimiz yaklaşık 1,5 kilogram ağırlığında, vücudumuza oranla oldukça küçük bir organ olmasına rağmen vücudun tükettiği enerjinin ortalama %25’ini harcamaktadır. Yani beynimiz sürekli şekilde yüksek devirle çalışamaz, bu çok fazla enerji harcanmasını gerektirecektir. Beynin aşırı çalışmasının neticesi, kaslarımızda oluşan yorgunluk sonucu hissettiğimiz fiziksel rahatsızlığın ortaya çıkması değildir. Beynin yorgunluğu fiziksel değil zihinsel bir tükenmişlik hissi olarak ortaya çıkar. Çünkü beyin kaslardan oluşan bir organ değildir. Ne zaman yüksek devirli çalışır beyin? Siz yeni bir şeyler öğrenmeye çalışırken, bir problem çözerken veya karmaşık konulara karar vermeye çalışırken…

Araba kullanmayı nasıl öğrendiğinizi hatırlayın. Yanınızdakilerin konuşmasına bile tahammül edemezdiniz, çünkü dikkatiniz dağılırdı. Gaza ne kadar basacağınız, debriyajın kavraması, vitesi kaç devirde atacağınız gibi konular çok zorlayıcıydı. Hele yokuşta arabayı geriye kaydırmadan kaldırmak tam bir işkenceydi. Ama bugün araba kullanırken aynı anda telefonla konuşabiliyor ve hatta telefonunuzdaki mesajları okuyup onlara cevap yazabiliyorsunuz. Tüm bunları yaparken araba kullanmak hiç aklınıza bile gelmiyor, çünkü beyniniz araba kullanma becerisini sizin için otomatikleştirdi. Artık araba kullanmak beyninizin çok enerji harcamasını gerektirmiyor. İşte bu avantajı yakalamak için beynimiz tekrarlayan davranışları otomatikleştirme amacındadır.

Peki, ne oluyor davranışlarımız otomatikleştiğinde? Bu işe iyi ve kötü tarafından bakabiliriz. İyi tarafı, tekrarlanan alışkanlıklarda ustalaşıyor ve daha az enerji harcıyoruz. Profesyonel satranç oyuncularının hamlelerini ne kadar hızlı yaptıklarını izlediniz mi? Oysa o sırada en az üç-dört hamle sonrasını düşünüyorlar. Kötü tarafı ise, otomatikleşmiş davranışlarımızı değiştirmekte zorlanıyoruz. Bilinçdışı sistemimiz, “Ne gerek var şimdi değişmeye? Ben ne güzel bunu biliyorum, bunda ustalaştım, oysa yeni kalıbı bilmiyorum, riskli olabilir” diye düşünüyor. İşte bu sebeple kişisel gelişimimizde veya yeni kararlar almakta zorlanabiliyoruz. Hayatımıza, bilinçdışının bildiği kalıptan vazgeçmeme çabasıyla, bilinçli sistemin yeni ve akılcı kararlar alma isteği arasındaki sürekli çatışma ile devam ediyoruz.

Peki, zamanımızın %90’ında bu savaşı bilinçdışı sistemimiz kazanıyor ve biz alışkanlıklarımıza yeniliyorsak, o zaman nasıl gelişeceğiz ve değişeceğiz? Diyelim ki her gün aynı yoldan işe gidip geliyorsunuz. Hiç rotanızı değiştirmediniz. Çünkü o yolu biliyorsunuz, ne kadar süre alacağını biliyorsunuz. Neden bilmediğiniz bir yola girip kafanızı meşgul edesiniz ki? Bu normal olarak bilinçdışı sisteminizin direksiyonda olduğu durumdur. Ama git gide seçtiğiniz yolda trafik artıp da artık işe ulaşma zamanınız iki katına çıkmaya başladığında bilinçli sistem duruma müdahale edecektir. Artık ortada tehlikeli bir durum vardır; işe yetişemezseniz patron işinize son verebilir. Biraz kafanızı yorarak yeni bir rota çizersiniz. O yolu öğrenmek ve kaybolmamak için dikkat kesileceğiniz için beyniniz biraz fazla mesai yapar.

Bilinçli sistemin devreye girmesi sizin zihinsel olarak biraz yorulmanıza yol açacaktır. Yeni yolu öğrenmeye çalışırken pek telefonla konuşmamaya çalışırsınız. Dikkatiniz dağılabilir ve kaybolabilirsiniz. Önünüzdeki yaklaşık 20 gün boyunca bilinçdışı sisteminiz eski, kolay, bildiğiniz yola sizi döndürmek için zihninizde istek oluşturmaya devam edecektir. Zira araştırmalar gösteriyor ki bir alışkanlığı değiştirmek, alışkanlığın zorluk derecesine göre 20 ile 60 gün arasında sürebiliyor. Bu sürenin sonuna kadar bilinçli sisteminiz galip gelir, yani siz irade gücünüzü kullanabilirseniz yeni bir alışkanlık kazanmış olursunuz. Artık zihniniz yeni yolu da benimsemiş ve otomatikleşmiştir. Yine araba kullanırken başka aktiviteler yapmakta zorluk çekmeyeceksiniz.

Eskiden çayını şekerli içenler bu süreci çok iyi anlayacaktır. İlk 20 gün şekersiz çay size çok lezzetsiz gelir ve o süre boyunca bilinçdışı sistem size “Boş ver, iki şekerden ne olacak, bak çayın da tadı kalmadı…” demeye devam eder. Siz o sürede lezzetsiz de bulsanız çayınızı şekersiz içmeye devam edersiniz. Bir kaç ay sonra artık çayın orijinal tadını alabildiğinizi fark edersiniz. Artık beyniniz şeker tadını hiç aramamaktadır. Öyle ki birkaç yıl sonra yanlışlıkla size şekerli çay ikram edilse onu aşırı tatlı bulursunuz, hiç hoşlanmazsınız ve içemezsiniz. İşte beynin yeni alışkanlık edinme süreci bu şekilde işler. Yeni bir alışkanlık edinene kadar bilinçli sistem devrede olmalıdır. Bunun anlamı, irade gücünüzü kullanarak sizi geri döndürmeye çalışan dürtülerinize direnmeniz gerektiğidir. Belirli bir süre boyunca bilinçli sisteminizden yana olursanız bilinçdışının eski alışkanlıklarına karşı bir zafer elde etmiş olursunuz. Ancak bu zorlu bir savaştır. Bilinçaltı sizi korkutarak, rahatsızlık hissettirerek, eskinin rahatlığını hatırlatarak sizi sürekli olarak geri döndürmeye çalışacaktır. Belki şimdi büyük değişikliklerin neden bu kadar zorlayıcı olabildiğini daha iyi anlamışsınızdır.

Gördüğünüz gibi bilinç, mantıklı gerekçeleri kabul eder ve değişmeye açıktır (Bu biraz yavaş olabilse de). Oysa bilinçdışı bilinmeyenden korktuğu için değişime de kapalıdır. Peki, tüm bunların satış yapmakla ne alakası var? diyebilirsiniz. Aslında çok alakası var. Karşılaştığımız yeni bir satıcı, onun önerdiği yeni ürün veya hizmet, yeni bir davranış biçimi bilinçdışı sistemimiz için bilinmeyen demektir. Alışkanlıklarımızın içinde yoktur, dolayısıyla tehlikeli olabilir. Beynimiz bu durumda asli görevine odaklanarak bizi tehlikeden korumaya çalışacak ve otomatik bir “Hayır” üretecektir. Dikkat ederseniz bu “Hayır” ne satıcıya ne de onun sattığı şeye karşı oluşmuştur, yalnızca beynimiz evrimsel görevini ifa etmektedir. Satışta karşılaşılan itirazların nasıl doğduğunu belki daha iyi anlamışızdır. Oysa o sırada satıcı bize ürünün faydalarını sayıp dökerken bizim bunları kolaylıkla görebileceğimizi varsaymaktadır değil mi? Yani bizim rasyonel ve akıllı müşteriler olarak bilinçli sistemimizle doğru olana karar verebileceğimizi düşünmektedir. Ama hani zamanımızın %90’ında bilinçli sistemimizi devreye almıyor ve alışkanlıklarımıza bağlı olarak bilinçdışı sistemimizin etkisinde yaşıyorduk? Bu durumda satıcıların akılcı söylemleri boşa gitmiyor mu?

(*) Tek Vuruşta Satış 2 – Temel İkna Stratejileri / Kürşat Tuncel / Ceres Yayınları 2017

Comments Closed

Comments are closed. You will not be able to post a comment in this post.