Yeni Makaleler

Müşteriye verilebilecek bilgi miktarı

İkna sürecinde, sattığınız ürün veya hizmetler konusunda bütün bildiklerinizi müşteriye sayıp dökmeniz her zaman beklediğiniz sonucu vermez. Aktardığınız bilginin çok fazla veya çok az olması ikna gücünüzü düşürebilir. Satıcılar genellikle sattıkları şey konusundaki bilgileri eksiksiz müşterilere aktarmaya odaklanırlar. Böylece onların karar vermesi için gerekli olan unsurlardan herhangi birisini atlamadıklarından emin olmak isterler ama bu konuda yapılan araştırmalar bilgi miktarı ile satış miktarı arasında doğrusal bir ilişki olmadığını gösteriyor.

Karşınızdaki müşteri sattığınız ürün konusunda ne kadar uzmansa karar vermek için o kadar fazla bilgi ve detay isteyecektir. Konu hakkında uzmanlığı olan bir müşteriye gereğinden az bilgi verirseniz sizin yetersiz olduğunuzu düşünecektir. Eğer müşteri bir amatörse verilen bilginin gereğinden fazla olması onu boğacak ve kararsızlığa sürükleyecektir. Müşteriye verilecek bilginin miktarını ayarlamak gerçekten de bir satıcı için tecrübe gerektiren bir husustur. Bu nedenle satış sunumlarında müşterilere tek taraflı olarak, uzun uzun bilgilerin aktarılması yerine, müşterilerin sunuma dahil edilmesi yönteminin izlenmesini öneriyoruz. Böylece hem onların fikri satın almaları kolaylaşacaktır hem de sizin bilginin içeriğini ve miktarını kontrol etme şansınız olacaktır.

Müşteriler, karşılarındaki kişinin konusunda bir uzman ve otorite olduğuna kanaat getirirlerse o kişinin kendilerini yönlendirmesine izin verirler, hatta çoğu durumda açıkça onun tavsiyesini talep ederler. Bunun aksine bir kanaate sahiplerse o kişiyi atlayarak daha etkili ve bilgili bir kişiye ulaşmaya çalışırlar. Bu seviyede uzmanlık geliştirebilmiş satıcılar açık şekilde müşterilerini bir ürüne yönlendirebilir hatta “Bunu modeli alın, sizin için daha akıllıca olur” benzeri bir cümle kurarak müşterilerine talimat bile verebilirler.

Müşterilere verilmesi gereken bilgi miktarını ayarlamak konusunu derslerimde anlatmak için çok güzel bir hikayeden faydalanırım. Devlet üniversite hocalarından birisini yurtdışına eğitime göndermişti. Modern besicilik teknikleri üzerinde araştırmalar yapacak, sonra da yurda döndüğünde kasabaları gezerek seminerler verecek ve o yöredeki besicilere öğrendiklerini aktaracaktı. Yurda dönen hoca seminer vereceği ilk kasabaya geldiğinde oldukça heyecanlıydı. Seminerin yapılacağı Belediye binasından içeri girdi. Bir belediye görevlisine toplantı salonunun yerini sordu. Ortalığın oldukça sessiz olması şaşırtıcı gelse de hoca, kısa sürede bu sessizliğin nedenini anladı. Kasabada tiyatro kumpanyalarının da gösteri yaptığı salonda en ön sırada bir köylü tek başına oturuyordu. Hoca biraz afallayarak içeriye doğru ilerledi. Köylü de merakla hocaya bakıyordu. “selamın aleyküm” dedi hoca. Köylü biraz utangaç bir tavırla “ve aleyküm selam” diye cevap verdi. Elindekileri kürsüye bırakan hoca oldukça hayal kırıklığına uğramıştı. Büyük bir hevesle geldiği kasabada beklediği ilgiyi görememek oldukça moralini bozmuş, hatta biraz yüzünü düşürmüştü. Köylüye bakarak sordu “Doğrusu daha kalabalık olacağını bekliyordum oysa sen tek kişisin, ne yapsak acaba? Sence ben bu semineri vermeli miyim?”

Köylü hafifçe boynunu büktü, “Hocam, ben bir garip köylüyüm, bu işlerden pek anlamam ama ben bir ahıra girseydim ve ahırda tek bir inek olduğunu görseydim yine de onu beslerdim” diye cevap verdi. Hoca kulaklarına kadar kızardığını hissetti. Köylü ona oldukça zarif bir ders vermişti. Mesajı alan hoca kendisini toparladı ve kürsüye yaklaştı, “Tamam” dedi, “Sana bildiğim her şeyi anlatacağım”. Sonrasında saatler süren sunumuna başladı. Heyecanla anlatıyor, resimler gösteriyor, örnekler veriyor, şevkle durmaksızın bildiklerini anlatıyordu.

Saatler sonra sunumunu bitirdiğinde hoca, yorgunlukla karışık bir merak ifadesiyle köylünün gözlerinin içine bakarak “E, nasıl buldun anlattıklarımı?” diye sordu.  Köylü yine mahcubiyetle boynunu bükerek cevapladı “Vallahi beyim ben bir garip köylüyüm, bu işlerden pek anlamam. Ben bir ahıra girseydim ve orada yalnızca tek bir inek olsaydı onu beslerdim ama elimdeki tüm yemi o ineğe yedirip de hayvanı çatlatmazdım”.

Comments Closed

Comments are closed. You will not be able to post a comment in this post.