Yeni Makaleler

Satın alma kararında dalgalanma…

Genellikle müşterilerin satın alma veya almama kararlarının sabit olduğu düşünülür. Oysa gerçek durum bundan epey farklıdır. Müşterilerin çoğunluğu ne almak istediklerini tam olarak bilmezler ve ancak kabaca bir fikirleri vardır. Bu nedenle de satıcının tavsiyelerine açıktırlar. Üstelik satış süreci boyunca da fikirleri sıklıkla değişir ve satın almakla almamak arasında gider gelirler. Biz bu kararsızlığa dalgalanma adını veriyoruz. Kaldı ki müşterilerin başlangıçta son derece katı inançları olsa dahi, zamanla istek ve dürtülerine yenik düşmeleri sonucunda bu inançlarına aykırı davranmaları her zaman mümkündür. Örneğin, Katolik inancına göre evlilik öncesinde ilişkiye girmek dine aykırıdır. Katoliklikte evlilik öncesi cinsel ilişkinin aile değerlerine aykırı olduğu, hastalık riski taşıdığı, hamile kalma riski olacağı ve doğru kişiyi beklemek gerektiği inançları oldukça baskındır. Buna rağmen genç insanlar arasında aşk gibi yüksek duyguların yaşanması sonucunda tüm bu değerler etkisini yitirir ve gençler inançlarına aykırı bir şekilde ilişkiye girerler. Nitekim Katolik inancına sahip ülkelerde evlilik öncesi ilişkiyle çocuk sahibi olan çok sayıda genç insan vardır. Yani insanlar sorulduğunda kafalarındaki değerler doğrultusunda cevap verirler ama aynı zamanda dürtülerine yenik düşmeye de hazırdırlar. İşte satış dünyasında müşterilerde bu dürtüleri harekete geçirebilecek olan ve müşteriler bir şey satın almak istemiyorlarken dahi onlara satış yapabilecek olan kişi satıcılardır.

Müşterilerin satış sürecinin herhangi bir anında söylemiş oldukları «Hayır» cevabı gerçekten son kararları değildir, yalnızca teklife belirli bir zamanda ya da yerde geçici olarak verilmiş bir reddir. Teklifi farklı bir anda yapmış olsaydınız veya farklı bir soru sorsaydınız tamamen farklı bir yanıt alabilirdiniz. İnsanların cevapları o andaki etkilenme düzeylerine bağlı olarak değişir. Güçlü duygu ve hisler, mantıklı gibi gözüken düşünceleri her zaman yenebilir. Şiddetli bir dalgalanmayı, kafa karışıklığı takip eder ve eski inanç ve düşünceler bir yana bırakılarak anlık bir karar alınır. Örneğin, üstü açık bir kırmızı spor araba almak isteyen bir erkeğin yaşadığı ikilemi düşünelim. Üstü açık bir spor araba almanın hiçbir rasyonel gerekçesi yoktur; bir kere çok daha pahalıdır, vergisi yüksektir, daha fazla benzin tüketir, sürüş konforu düşüktür, üstelik ikinci el değeri de düşüktür. Ama diğer taraftan üstü açık bir spor araba kullanmanın verdiği erkeksi özgürlük duygusunu ve tatmini kelimelerle tarif etmek çok zordur. Parasal gücü yerinde olan her erkek bir gün böyle bir araba kullanmayı ve üstü açık arabada saçları rüzgarda uçuşurken caddedeki güzel kadınların kendisine dönüp baktığını hayal eder. İşte siz böylesi dalgalanmalar yaşarken satıcının rolü vergi, benzin filan gibi mantıklı değerlendirmeler yapmayı bir tarafa bırakmanızı ve o hep istediğiniz özgürlük hissinin peşinden gitmenizi teşvik etmektir.

Bir satıcı olarak bunu yapma şansınız her zaman vardır, çünkü insanlar mantıklarının değil duygularının peşinden gitmeye çok daha eğilimlidir. Zaten bu nedenle işinden atılmış olan kırklarındaki bir yöneticinin aldığı tazminatla gidip kendisine bir Harley Davidson aldığını görmeniz mümkündür. Böylesi durumlarda insanlar önce özgüvenlerini geri kazanmaya ve çevrelerine yıkılmadıklarını göstermeye çalışırlar. Tecrübesiz bir satıcı olarak yeni işten atılan birisinin bütün tazminatını gidip de bir motosiklete yatıracağına aklınız kesmeyebilir ama tecrübeli satıcılar böylesi durumların kendileri için büyük fırsat olacağının bilincindedirler. Yalnızca satacağınız şey değişmiştir; artık motosiklet değil özgüven satmanız gereklidir. Buna benzer örnekler her gün gözünüzün önünde duruyor, neden kadınlar depresyona girdiklerinde hemen kuaförlerine koşuyorlar?

Dalgalanma sırasında satıcı ile müşterinin senkronu, satışın kapatılabilmesi açısından çok önemlidir. Müşteri evet demeye hazır değilken yapacağınız erken bir teklif olumsuz sonuçlanacaktır. Bu durumda müşterinizi tamamen kaybedebilirsiniz. Bazen de müşterinin verdiği olumlu sinyalleri alamadığınız için satış çabanıza devam edebilirsiniz. Bu da ayrı bir risk içerir. Çünkü siz konuşmaya devam ederken müşterinin hiç aklına gelmeyen konulara girebilir, yani büyüklerimizin dediği gibi eşeğin aklına karpuz kabuğunu sokmuş olabilirsiniz. Siz konuştukça aklı karışır ve daha fazla düşünme fırsatı bulur müşteri. Ne kadar çok düşünmeye zaman harcarsa dürtülerinin etkisi o kadar düşer ve bilinçli sistemin direksiyonu ele alma olasılığı o kadar yükselir. Spor araba örneğini vermişken yine bir anımı hatırladım. Yılsonunda model değişikliği nedeniyle fiyatı uygun hale gelen iki kişilik bir cabrio arabayı neredeyse almak üzereydim ve teklifimi verdim. Satıcı da teklifi hemen sonuçlandırmak yerine o gün orada olmayan patronuna sorması gerektiğini söyledi. Akşam eve geldiğimde tüm boyutlarıyla olayı düşündüm ve benim için bir cabrio araba almanın pek de akıllıca olmadığına karar verdim. Ertesi sabah arabayı almaktan vazgeçtiğimi söyledim. Satıcı, heyecanım yüksekken ve dürtülerim beni yönlendirmişken fırsatı değerlendirebilmiş olsaydı o gün arabayı alıp çıkabilirdim ama kapatma zamanını uzattığı için beni elinden kaçırmış oldu. Satıcının istediği evet yanıtını alabilmesi için, müşterinin dalganın olumlu tarafında olduğu anı yakalayabilmesi gereklidir.

Comments Closed

Comments are closed. You will not be able to post a comment in this post.