Yeni Makaleler

Satışta müşterinin zihnine çıpa attırma tekniği

 

Çıpa atmak terimi, insan zihninin karar verebilmek için bulabildiği verileri referans almasını anlatır. Satışta müşterilerin karar verebilmeleri için nereye bakmaları gerektiğini göstermek satıcının görevidir. Bu şekilde istenen kararın ortaya çıkmasını sağlayabiliriz. İlginçtir ki çok gelişmiş bir organ olduğunu düşündüğümüz beynimiz sıklıkla çok alakasız verileri referans kabul ederek yanlış kararlar verir. Örneğin, “200.000’e ucuza aldım. Geçenlerde aynısına bizim birader 230.000 vermişti…” diyen birinin zihni referans olarak biraderinin satın alma rakamını kullanmaktadır. O rakama göre ucuza satın aldığı için mutludur. Oysa ki biraderin satın aldığı fiyatın akıllıca olup olmadığına dair elde hiçbir veri yoktur.

Buna benzer referansları satıcılar sıklıkla kullanır, “Sizin binadan Ahmet bey’de 150.000’e aldı”. Tamam güzel de onun fiyatının iyi olduğu ne malum? Ama zihnimiz sıklıkla yanlış yere çıpa atma yanılgısına düşer. Benzer şekilde “45’e aldım, orijinal fiyatı 135’miş…” diyerek mutlu olan birisinin referansı ise orijinalin fiyatıdır. Orijinal fiyatı ona söyleyen kim? Satıcı… Nitekim size satış yaparken sıklıkla bu kalıbı kullanırlar değil mi? “1.000 istedi ama 400’e kapattım…” diyen birisi çok karlı bir alış veriş yaptığını düşünmektedir. Onda bu hissi yaratan şey referans olarak 1.000 TL istenmiş olmasıdır. İsteyen kim? Satıcı… Belki de müthiş bir fırsat yakaladığınız hissini uyandırmak için aslında 500 TL olan fiyatı size 1.000 TL olarak söylemiştir. Sonuçta yanlış yere çıpa attığınız için topu topu 100 TL kar ettiğiniz halde 600 TL karda olduğunuzu düşünüyor olabilirsiniz. Müşteriler referans olarak aldıkları değerler yüzünden sıklıkla yanılırlar, ürünleri karşılaştıracak yeterli bilgileri olmadığında rastlantısal değerlere aşırı önem verirler ve algıda seçicidirler.

Bu konudan bahsederken sınıfta mini bir deney yaparım hep. Seçtiğim bir öğrenciye akşama onu kebapçıya götürmek istediğimi söylerim ve ekranda yan yana duran iki resmi gösteririm. Birinci resim bir sanat eseri gibi süslenmiş, Fransız tarzı muhteşem bir çikolatalı tatlıya ilişkindir. İkinci resim ise harcıalem hepimizin her gün yiyebileceği standart bir sütlü tatlıya ilişkindir. Seçtiğim kişiye birinci resimdeki tatlıyı yapan restorana mı yoksa ikinci resimdeki tatlıyı yapan restoran mı gitmek istediğini sorarım. Bugüne kadar daha çok ilk resimdeki süslü tatlı seçildi ama bazen ilginçlik olsun diye daha harcıalem olan tatlıyı seçenler de oluyor. Ama hangi tatlıyı seçtikleri değil önemli olan aslında, bir tatlı resmine bakarak kebapçı tercihi yapıyor olmaları… Bu durum zihnin yanlış yere çıpa atmasının en açık örneklerinden birisidir. Doğaldır ki tatlı yapma becerisi ile kebap yapma becerisi birlikte değerlendirilemez ama insan zihni sıklıkla alakasız şeylerden sonuç üretmeye eğilimlidir. Zaten bu nedenle restoranların menülerinin kapağına çoğunlukla yemek resmi değil restoranın etkileyici mekan görselleri basılır. Müşterilerin zihni etkileyici mekanlarda sunulan yemeklerin de etkileyici olacağını düşünecektir.

İlginçtir ama çok hayati konularda bile zihin tamamen çıpa atma yöntemiyle karar verir. Örneğin, ameliyatınızı yapacak cerrahınızı onun iletişim becerisine ve empatik olup olmamasına göre seçersiniz. Ama aslında rasyonel olan ne kadar ters bir adam olursa olsun cerrahi başarıları yüksek olan kişiyi seçmektir. Ne yazık ki hep söylediğimiz gibi seçimlerimizde rasyonel davranmıyoruz. Bunun yerine beynimiz cerrahın sıcak iletişimine çıpa atarak onun iyi bir cerrah olduğu çıkarımını yapıyor. Çıpa atmanın son derece yanıltıcı sonuçlar verebileceği aşikardır ama işin iyi tarafı satıcılar, müşterilerine çıpa atacakları yeri göstererek her zaman daha kolay satışlar yapabilirler. Örneğin, residence binalarında daire satarken müşterilerin zihnini  ihtişamlı lobilere çıpa attırırız. Bu şekilde zihinleri kendi dairelerinin de harika olacağına şartlanır. Oysa lobilerin tasarımı ile dairelerinki aynı olamaz. Üstelik insan ne kadar zamanını lobide geçirir değil mi? Ama müşteriler rasyonel karar vermezler, belki de hiç vakit geçirmeyecekleri lobiler, sosyal tesisler ve spor salonlarına bakarak evlerini satın alırlar ve bundan mutlu olurlar.

Comments Closed

Comments are closed. You will not be able to post a comment in this post.