Yeni Makaleler

İkna sürecinde faydalanabileceğiniz zihinsel yanılsamalar

1. Çıpa Atma Prensibi: Zihninizin vardığı ilk yargı, takip eden konulardaki değerlendirmenizi etkileyecektir. İnsan beyni bağlantı kurmak üzere yapılanmıştır, bu nedenle edindiğimiz bilgiler sonrasındaki algılarımızı ve kararlarımızı etkiler. Özellikle finansal konularda yapacağınız görüşmelerde zihnin bu özelliğini hiç unutmamalısınız. Aynı sebeple fiyat pazarlıklarında fiyatı ilk deklare eden taraf olmak önemlidir.

2. Teyit Yanılsaması: Zihniniz varolan ön yargılarınızı destekleyecek bilgi ve kanıtları dikkate alma eğilimindedir. Buna karşın önyargılarınıza aykırı bilgileri reddetme eğiliminde olacaksınız. Bu nedenle kendi kendimizi kandırmamız çok kolaydır.

3. Batık Maliyet Etkisi: Zihniniz zaten katlanmış olduğunuz maliyetler nedeniyle, kararınızda ısrar etmenin doğuracağı kötü sonuçları gözardı etme eğilimindedir. Beynimiz temel olarak acıdan kaçınmaya çalışır, bu davranış akıllıca kararlar vermemizi engeller. Özelikle yapmış olduğunuz yatırımlar için, eğer buna yatırım yapmamış olsaydım şimdiki gibi davranır mıydım? sorusunu sormalısınız.

4. Dunning-Kruger Etkisi: Bir konuda ne kadar çok bilgi sahibiyseniz o kadar zor harekete geçer ve kendinize o kadar az güvenli olursunuz. Çünkü bir konuda uzman olanlar, gerçekte ne kadar az şey bildiklerinin bilincindedir. Buna karşın fanatik ve ahmak kişiler kendilerinden çok emindir ve bilmediklerinin farkında değildirler. Bu durum bu tip kişilerin aptalca cesaretleriyle bazen avantaj kazanmalarına yolaçabilir.

5. Geri Tepme Etkisi: Zihninizin temel değerleri sorgulanmaya başladığında onlara çok daha sıkı sarılırsınız. Çünkü bunu kimliğimize bir saldırı gibi görürüz. Bu gibi durumlarda ne kadar mantıksal gerekçeler sunulursa sunulsun zihnimiz varolan inançlarından vazgeçmeme eğiliminde olacaktır.

6. Kötümserlik Etkisi: Beynimiz her zaman geçmişi olduğundan daha iyi, geleceği ise olabileceğinden daha kötü şekilde değerlendirir. İnsanlar yaşadıkları zamanda herşeyin çok daha kötüye gittiğine, gelecekte ise daha da kötü olacağına inanırlar. Oysa istatistikler bunun tam tersini söylemektedir.

7. Boşluk Doldurma Etkisi: Beyniniz belirsiz ifadelerdeki boşlukları kendi karakterinize ve düşünce sisteminize uygun şekilde dolduracaktır. Çünkü zihnimiz bağlantılar kurarak çalışır. Falcılar, astrologlar bu prensipten faydalanarak çalışır, belirsiz ifadeler kullanır ve o ifadeleri zihninizin kişiselleştireceğini bilirler.

8. Çerçeveleme Etkisi: Zihniniz her şeyi bağlam ve iletim şekline bakarak yorumlar. Beynimizin rasyonel ve bağımsız çalıştığını düşünürüz oysa ki bilinçaltımızın algıladığı basit ipuçları düşünce şeklimizi ve yargılarımızı etkiler. Her birimiz reklamların satın alma kararımızı etkilemediğine inanıyoruz ama etkiliyor. İnsan beyni kolaylıkla manipüle edilebilir.

9. İdealize Etme Etkisi: Zihnimiz idealize bir dünyaya inanır; bize göre iyiler hep kazanır, adalet er geç yerini bulur, kötüler eninde sonunda kaybeder, herkes hak ettiğini bulur… Oysa gerçek dünya böyle değildir. Bu temel inançlarımızın hiçbirisi doğru değildir. Bu nedenle kötü durumlarla karşılaştığımızda suçlamak yerine gerçekleri kabul etmeliyiz.

10. Temel Atıf Hatası: Zihnimiz diğer insanları karakterleriyle eleştirirken kendimizi bu şekilde eleştirmeyiz ve karşılaştığımız kötü şeyler için çevresel koşulları ve içinde olunan durumu suçlarız. Biz sallanarak yürüyorsak gece iyi uyuyamamışızdır. Bir başkası sallanarak yürüyorsa miskinin tekidir. Başkalarının hatalarına karşı kibar olmak hem nezaket hem de objektivite gereğidir.

11. Grup Yanılsaması: Kendi grubumuzdaki insanların davranışlarını hoşgörüyle karşılarız. Zihnimiz tarafsız ve adil olduğunu düşünür ama ait olduğumuz grubun davranışlarını otomatik olarak benimseriz.

12. Karizma Yanılsaması: Birisini çok beğenmişsek ve çekici bulmuşsak bu onlar hakkındaki diğer tüm kararlarımızı da etkiler. Yargılarımız birbirleriyle bağlantılı ve otomatiktir. Öğretmeniniz çok karizmatik ve sempatikse onun harika bir öğretmen olduğunu ve çok başarılı olduğunu düşünürsünüz.

13. Sahte İlaç Etkisi: Çok etkili bir ilaç aldığınıza inanırsanız ilaç sahte olsa bile üzerinizde etkili olacaktır. Beyniniz neye inanırsa o yönde hareket edecektir. Diğer taraftan size çok etkili bir ilaç verilse ama güvendiğiniz birisi o ilacın işe yaramayacağını söylese ilaç işe yaramayabilir. Beynimiz inandığı şeylerin gerçekliğini kabul etmektedir. Hipnozda da bu prensipten faydalanılır.

14. Başkası Yapar Etkisi: Beynimiz kalabalık içinde, acil yardım gerektiren durumlarda şoka girer ve bir nevi paralize olur. Kişisel sorumluluklarımızı unutur ve böyle bir durumda bir başkasının nasıl olsa yardım edeceğini varsayarız. Oysa herkesin beyni aynı şekilde hareket etmektedir ve bu nedenle kimse yardım etmemektedir. Bu tür durumlarda kalırsanız yardım edebilecek tek kişinin siz olduğunuzu düşünün. Diğer yandan bu tür durumları “İnsanlık ölmüş” şeklinde yorumlamayın, zira bu durum insanların daha duyarsız olmalarından kaynaklanmaz.

15. Uygunluk Yanılsaması: Beyniniz görünen en açık ve en kolay sonucu hızlıca kabul eder ve ona göre harekete geçer. Karşılaşılan deneyim ne kadar duygusal, kuvvetli ve alışılmadıksa beynimize o derece doğru gelir. Her zaman ilk yargılarınızı istatistikler ve farklı perspektiflerle test etmeye çalışın.

16. İnanç Yanılsaması: Bir sonuç varolan inançlarımızı teyit ediyorsa, onu destekleyen herşeyi rasyonalize ederiz. Fikirlerimiz ve inançlarımız eleştiriye kapalıdır. Bir tartışmayı yürütürken varolan inançlarımızı bir tarafa bırakmamız çok zordur. Her zaman “Bu inanca nasıl kapıldım?” sorusunu kendinize sormalısınız.

17. Bilginin Laneti: Bir şeyi anladığımızda ve çok iyi bildiğimizde, bunun herkes için de anlaşılabilir ve açık olduğunu varsayarız. Bu nedenle bildiğiniz bir şeyi başkalarına öğretirken on yaşında bir çocuğa anlatır gibi anlatmalısınız. Önemli noktaları tekrarlamalısınız. Unutmayın bir şey ancak anlaşıldığında anlaşılabilir olur.

18. Başarı Yanılsaması: Başarısızlıklarımız dışsal faktörlerin bir sonucudur, bizim hatamız yoktur. Başarılarımızın tek kahramanı ise bizizdir. Her birimiz hak edilmemiş ayrıcalıklardan, şanstan ve avantajlardan hoşlanırız. Her şeyi hak ettiğimize inanırız ve yolumuza çıkan tüm engellerden başkalarını sorumlu tutarız.

19. Grup Düşüncesi: Genellikle ilk konuşan ve en cesur olan grup kararlarını yönlendirir. Diğerleri grupla uyum içinde olmak için seslendirilen kararı destekleyecektir. Grubun sosyal dinamikleri oluşabilecek en iyi kararın ortaya çıkmasını engeller. Bu nedenle ne kadar çok kişinin görüşünü alırsanız o derece doğru bir karara ulaşabileceğiniz düşüncesi doğru değildir.

20. Negatif Sonuçlar Yanılsaması: İki ihtimalli senaryolarda negatif sonuçların olma olasılığı bize çok daha fazla gibi görünür. Beynimiz acıdan kaçınmaya programlıdır bu nedenle kayıp ve acı tehditleri bize çok daha öncelikli görünür. Pozitif sonuçların olma olasılığını ise beynimiz “Daldaki kuş” olarak değerlendirir. Kötümserlik beynimizin savunma mekanizmasıdır.

21. Pozitif Sonuçlar Yanılsaması: İnandığımız şeylerin sonucunun olumlu olacağına kuvvetle inanırız. Daha önce üç restoranın batmış olduğu yerde dükkan kiralarken bizim restoranımızın çok iyi iş yapacağına inanırız.

22. Direnç Prensibi: Başkaları bizden bir şey yapmamızı isterse yapmamak için içsel bir direnç hissederiz. Beynimiz özgür karar verebildiğini düşünmeyi sever. Özgürlüğümüze müdahale edildiğini düşünürsek istenen şey mantıklı dahi olsa tam aksini yapmaya çalışırız. Bu nedenle sigaraya başlayan çocuğunuza “Sigara içme” demeniz işe yaramaz.

23. Sahne Işıkları Etkisi: Nasıl gözüktüğümüze ve nasıl davrandığımıza insanların çok dikkat ettiğini düşünürüz. Kendimizi sanki sahne ışıklarının altında herkes bizi seyrediyormuş gibi değerlendiririz, oysa insanlar kendilerini öncelikli olarak düşünürler ve sizi çok da umursamazlar. Ancak onların gündemiyle ilgilendiğinizde insanlar sizinle ilgilenmeye başlar. Bu nedenle nasıl gözüktüğünüze değil insanlara nasıl hissettirdiğinize odaklanmalısınız.

24. Acı Yanılsaması: Zihnimizde acı ve kayıplar, kazanç ve keyiflerden çok daha güçlü şekilde hissedilir. Bizler hayatta kalmak için evrimleşmiş canlılarız ve acıdan kaçınma eğilimimiz modern dünyada da aynı şekilde devam etmektedir. Bu bilişsel yanılgıya kapılmamak için sebep ve sonuçları ve gerçekleşme olasılıklarını bir kağıda yazarak objektif şekilde değerlendirmeye çalışmalısınız.

Comments Closed

Comments are closed. You will not be able to post a comment in this post.