Yeni Makaleler

PROFESYONEL SATICILAR (VE POTANSİYEL ALICILAR) İÇİN PİYASA GERÇEKLERİ…

- Bir malın fiyatı arz ve talep dengesine göre belirlenir. Dolayısıyla arzı kıt ürünler için veya talebin arzdan hızlı arttığı ürünler için fiyatın artması son derece normaldir. Bu nedenle talep fazlası oluşan dönemlerde arz tarafındaki kişileri suçlamanız mantıksızdır. Fiyat ürünün kime satılacağını belirleyecektir, aksi takdirde fiyatı sabit tutarsanız aşırı talep için kura çekme gibi yöntemler uygulamanız gerekir ve bu tip yöntemler de alıcıları hiç tatmin etmez. Dolayısıyla beklediğinden çok sayıda alıcı adayı ile karşılaşan bir satıcının önceden satmayı düşüneceği fiyatta artış yapmasını normal karşılamalısınız.

– Bir malın fiyatı finansman koşullarına bağlı olarak da değişir. Finansman kolaylaşırsa daha çok alıcı ödeme gücüne kavuşacağı için talep yükselir, dolayısıyla satılan malın fiyatı da oluşan talep fazlasına paralel olarak yükselir. Dolayısıyla alıcıları destekleyen kredilerin faizlerinin düştüğü dönemlerde satıcıların fiyatı artırması son derece normaldir ve bunu fırsatçılık olarak görmek mantıksızdır. Bu şekilde olmazsa alım imkanları genişleyen alıcı adaylarının yaratacağı aşırı talebi karşılamak mümkün olmaz.

– Fiyat yalnızca bir ürün satın alınsın diye teşvik olarak kullanılmaz, aynı zamanda belirli bir alıcı kitlesi lehine ayırım yapmak için de kullanılır. Bu şekilde satıcılar muhattap olmak istedikleri müşterileri seçerler. Dolayısıyla bir ürünün maliyet fiyatına bakarak satış fiyatını fahiş olarak değerlendirmeniz mantıksızdır. Lahmacun fiyatı 100 TL ise, bu o işletmenin bir lahmacuna 100 TL verebilecek müşterilerle muhatap olmak istediğini gösterir. Satıcılar tüm alıcı adaylarına eşit davranmak ve sosyal adaleti gözetmek zorunda değildir. Yüksek fiyat deklere eden satıcıları vicdansızlıkla suçlayamazsınız, onlar kendi çıkarlarını maksimize etmeye çalışacaklardır.

– Bir ürünün satış fiyatını belirleyen unsurlar; o ürüne olan talep, rakiplerin arz miktarı, ürünün teslim hızı, ürünün maliyeti, satıcının beklediği kar oranı ve ödeme şekli gibi unsurlardır. Örneğin ürünü rakiplerden hızlı teslim edebilirseniz ürün özellikleri rakiplerle aynı bile olsa fiyatı yüksek olacaktır. Ödeme peşin ise fiyat düşük olacaktır, ödeme vadeli ise fiyatın üzerine finansman maliyeti de eklenecektir. Vadeli yapılan hiçbir işlemin faizsiz olması mümkün değildir. Ürün bedelinin üzerinde ödenecek bedele faiz adını vermemeniz onun faiz olduğu gerçeğini değiştirmez.

– Bir ürünün fiyatının 2-3 yıl önceki fiyatıyla aynı olması o ürünün ucuz olduğu anlamına gelmeyeceği gibi ürünün kısa bir süre içinde üst üste fiyat artışı görmesi de pahalı olduğu anlamına gelmez. Piyasada arz ve talebe göre oluşan cari fiyatın ürünün geçmiş veya gelecek fiyat performansıyla alakası yoktur. Ucuz veya pahalı terimleri algısal terimlerdir, kişiseldir ve kıyas noktası olarak kullanılan ürünlere ve fiyatlara bağlı olarak değişir. Bir ürünün satış gördüğü rakam o an için alıcı ve satıcı açısından en uygun rakamdır. Buna karşın satıcının istediği ama satış görmemiş hiçbir rakam fiyat değildir.

– Ürünü satan satıcıların kar beklentileri farklı olacağından ürün ve diğer tüm koşullar aynı bile olsa ürünün fiyatı farklı olacaktır. Dolayısıyla ürünlerin özelliklerinin aynı olması fiyatın aynı olmasını gerektirmez. Ürünün fiyatı satıcının piyasa koşullarını gözeterek maliyet ve kar beklentisi çerçevesinde deklare edilirken alıcılar tarafından üründe algılanan faydalara bağlı olarak belirlenir. Alıcıların algıladığı faydaların somut, ölçülebilir ve ürünün maliyetiyle bağlantılı olması gerekmez. Dolayısıyla bir ürüne herkesten fazla ödeyen alıcı enayi değildir, yalnızca diğer insanlara göre üründe daha yüksek fayda algılıyor demektir.

– Ürünün üretim maliyeti ile satış fiyatı arasında satıcının beklediği kar oranını verecek bir ilişki kurulması ideal durum olmakla birlikte piyasa koşullarına bağlı olarak bu değişir. Bir ürünün talep yetersizliği nedeniyle maliyetinin yarısı fiyata bile satılamaması da sözkonusu olabilir aşırı talep nedeniyle insanların fahiş olarak göreceği bir karla satılması da sözkonusu olabilir. Her iki durum da normaldir. Ürünün maliyeti üretim kaynaklarıyla ilgili bir durumdur, ürünün fiyatı ise piyasadaki arz ve talebe bağlıdır. Ne piyasaya bakarak bir satıcı için -fırsatçı- denebilir ne de bir alıcıya -ölücü- denilebilir.

– Satıcı ve alıcı arasında fiyatın oluşumunun adalet ya da eşit fedakarlıkla ilgili bir boyutu yoktur, durum tamamen tarafların göreli gücüne bağlıdır. Talep fazlası olan piyasada satıcı pazarlığa yanaşmayabilir, talep eksiği olan piyasada da alıcı teklifini iletmekle yetinebilir. Her iki tarafta çıkarını maksimize etmeye çalışacaktır. Piyasalarda ideal fiyat bu bireysel maksimizasyon çabasına bağlı olarak oluşur, dolayısıyla alıcı veya satıcıyı bencil ve çıkarcı olmakla suçlamanızın ya da eşit oranlı fedakarlık beklemenizin bir anlamı yoktur. İşin doğası zaten tarafların çıkarcı olmalarıdır.

– Bir ürünün teslimiyle ilgili bir risk algılanıyorsa alıcılar daha düşük fiyat ödemek isteyecektir. Ürün bedelinin tahsiline ilişkin bir risk algılanıyorsa satıcı daha yüksek fiyat talep edecektir. Ürünün yeniden üretilmesine ilişkin gelecekte bir risk algılanıyorsa satıcılar daha yüksek fiyat isteyecektir. Piyasanın bozulması bekleniyorsa alıcılar daha düşük fiyat önerecektir. Dolayısıyla risk algısı ve geleceğe dönük beklentiler fiyatı belirleyen önemli bir etkendir ve adı üzerinde algı olduğu için kişiden kişiye değişecektir. Bu nedenle beklentileri ve risk algıları farklı olan iki alıcı veya iki satıcı birbirlerinden farklı şekilde fiyat oluşturacaktır.

– Bozucu yeniliğe sahip ürünler veya kolaylıkla rakiplerin arz yaratamayacağı ürünler için satıcılar yüksek fiyat talep edecektir. Bozucu yenilik içeren ürünlerin fiyatının üretim maliyeti veya benzer ürünlerin (ki benzer ürün yoktur aslında) fiyatlarıyla alakası yoktur. Bu tip bir üründe önemli bireysel faydalar algılayan alıcılar o ürüne çok yüksek bir bedel ödemeye razı olabilir, o ürün için kuyruğa girebilir hatta açık artırmaya katılabilir. Ne bu tür bir ürünü satan satıcı soyguncudur ne de bunu alan alıcı enayidir. Tamamen karşılıklı anlaşma ve tatmine dayalı bir durum sözkonusudur.

Profesyonel bir satıcı iseniz arz, talep ve fiyatın oluşumu ile ilgili durumları doğru yorumlamalı ve alıcı veya satıcıları yanlış sıfatlarla etiketlemekten uzak durmalısınız.

Comments Closed

Comments are closed. You will not be able to post a comment in this post.