Yeni Makaleler

40 BAŞLIKTA “SMART SELLING-İLİŞKİ SATIŞI” YAKLAŞIMI

1) Birçok satıcı-müşteri ilişkisinde güven, hoşlanma ve karşılıklı ilgi eksikliği vardır.
2) Zorlayarak satış yapmaya dayanan yöntemler işe yaramaz.
3) Her müşteri ve her görüşme kendine özeldir. Standart yaklaşımlar ve sunumlar işe yaramaz.
4) Danışman olmaya dayalı satış yaklaşımı müşterinin ihtiyaçlarına daha çok odaklanır ancak yinede hedefler satıcı tarafından belirlendiği için oldukça manipulatif sayılır.
5) Smart Selling yaklaşımı müşteriyi doğal, süreci kendisinin kontrol ettiği bir satış yolculuğuna çıkarır. Satıcı bu şekilde rakiplerinden ayrılır.
6) Görüşmelerin kontrolü müşteridedir, satıcı müşterinin düşüncelerini ve konuşmalarını takip eder.
7) Smart Selling satıcısı o anki satışın ötesinde müşteriye karşı bir sorumluluğu olduğunun bilincindedir.
8) Satıcının kendi davranışlarını anlaması ve bunların müşterileri üzerindeki etkilerini farketmesi ilişkilerini geliştirebilmesinin ilk şartıdır.
9) Satıcının kişilik özelliklerinin değişmesi zordur ancak dışa dönük anlık davranışlarını değiştirebilir.
10) Satıcının davranışları başkalarının da ona olan davranışlarının belirleyicisidir.
11) Satıcının davranışları samimi ve orjinal olmalıdır, yanlış tavırların sebebi kısa sürede ortaya çıkar.
12) Satıcı ilişkilerini değiştirebilmek için önce mevcut ilişkilerinin doğasını anlamalıdır.
13) Satıcı ve alıcı arasındaki ilişkiler; teknik, duruma özel, sosyal veya ortaklık ilişkisi şeklinde olabilir.
14) Her ilişki tipinin farklı avantaj ve dezavantajları vardır ama Smart Selling satıcısı müşteriyle esas olarak ortaklık ilişkisi kurmayı hedefler.
15) Birçok satıcı müşterisiyle ilişkilerini olduğundan iyi görme eğilimindedir.
16) Bir ilişkiyi değiştirmek temelde düşünme şeklini değiştirerek doğru bir stratejiyle müşteriye yardımcı olmaya dayalı bir yaklaşımı benimsemeyi gerektirir. Müşteri ile olan ilişki zaman içerisinde tutarlı olmalıdır.
17) Bazen ilişkiyi değiştirmek yerine ilişkiye 3.ncü bir tarafın dahil olması değişimi çok daha kolaylaştırabilir.
18) Her alıcı farklıdır, öğretilen standart müşteri tiplemelerine güvenmemek gerekir.
19) Müşteriler ekonomi arayışında, kullanıcı veya teknik özellikleri arayan tipte olabilir, bunların anlaşılması alıcının satın alma motivinin ortaya konmasını ve nasıl satın aldıklarının anlaşılmasını sağlar.
20) Satıcı müşterilerin satın alma sırasında takındıkları rolleri anlayabilmeli ve satış sürecinde bunları yönetebilmelidir.
21) Satıcı müşterisinin kişilik özellikleri hakkında düşünmeli ve kendi davranışlarını onunkilerle nasıl benzeştirebileceğini (Rapport-Mirroring) planlamalıdır.
22) Satıcı belirli aralıklarla müşterisinin kendisi ile olan ilişkisi hakkındaki algısını ve yorumlarını öğrenmelidir.
23) Alıcılar genellikle satıcıların kendilerini satın almaya zorlayacağını bekler.
24) Satıcı, alıcının ihtiyaçlarını anlamaya odaklanarak diğer rakiplerinden farklılaşmalıdır. Her tamasta satıcı müşteriye nasıl değer yaratabileceğini ve hangi konularda paylaşımda bulunabileceğini öngörmelidir.
25) Satıcı müşteriye gidişatı kontrol etme insiyatifini vermelidir, bu sırada Ben-Biz-Sen yaklaşımını korumalıdır.
26) Satıcı müşterisini kendisine zaman ayırdığı için ödüllendirmelidir.
27) Satıcı müşteri hakkında varsayımlarda bulunmaktan kaçınmalıdır.
28) Görüşme boyunca alıcı ile uyum içinde birlikte hareket etmelidir.
29) Satıcı konuyu anladığını göstermek için şekillendirme soruları sormalıdır. Ayrıca ortadaki gerçekleri anlamak, olası negatif noktaları keşfetmek ve alıcıya pozitif bir resim çizebilmek için uygun soru tekniklerini kullanmayı öğrenmelidir.
30) Satıcı görüşme boyunca üzerinde durulan önemli noktaları not aldığı kayıtlar tutmalıdır.
31) Satıcının nihai amacı müşterisine ürünüyle sağlayacağı büyük resimden bahsedebilmektir.
32) Müşteriler farklı kademelerde düşünürler. llk kademeler detaylar hakkındayken en ileri kademeler vizyon ve büyük resimle ilgilidir. hiyerarşide alt kademeler ilk seviyelerde düşünürken CEO’lar en üst seviyede düşünmek zorundadırlar.
33) Satıcı üst seviyede bir konuşamaya zamanından önce geçmemelidir.
34) Alıcı ve satıcı arasında işbirliği sürecini kuvvetlendirmek ve karşılıklı anlaşılan konuları ortaya koymak için CC notları göndermek iyi bir çözümdür. CC notları aynı gün içinde gönderilmelidir.
35) Teklifler çok gerekli olmadıkça yazılı olmamalıdır.
36) Fiyat konusunda direnç oluştuğunda satıcı daha derine inerek gerçeği keşfetmelidir.
37) Satıcı herzaman kendisini alıcının yerine koymayı başarmalıdır.
38) Müşteriye kanıt sunmak ve bunu da hikayelerle yapmak iyi bir seçimdir.
39) Satıcı her zaman müşteri için fayda ve değere odaklanmalıdır.
40) Sunum sırasında görsel malzemeler yalnızca dinleyiciye bir katkısı olacaksa kullanılmalıdır.

(*) Smart Selling yaklaşımı, IOWEU™️ tarafından ortaya konmuş güven kazanma ve ilişki geliştirme stratejilerinin uygulanmasını ve sağlanan sonuçların teknolojik olarak ölçümlenmesini içerir. Adidas, Morgan Stanley, Deloitte, KPMG, PWC, Kraft, Unilever, ABB gibi global şirketlerde uygulanmış ve etkili sonuçlar alınmasını sağlamıştır. İlişki tipleri ve satıcı yaklaşımını Satış Koçluğu kitabımda anlattım ve satıcının bu yaklaşıma yatkınlığını ölçen Octagon Davranış Testi’nin uygulamasına da yine bu kitapta yer verdim. Detaylı bilgi için Satış Koçluğu kitabımı okuyabilirsiniz.

Comments Closed

Comments are closed. You will not be able to post a comment in this post.