Eğitimler

Şirketlerin satış ekiplerine eğitim aldırırken akıllarındaki en önemli soru, eğitim programından bekleyebilecekleri ROI’dir. Yani, eğitimin maliyetine oranla elde edebilecekleri satış performansı gelişimi… Doğal olarak şirketler satış performansı için farklı tanımlar yapar ve farklı ölçüm yöntemlerini benimserler. Satış eğitimlerinin performans üzerindeki etkisini araştıran bir araştırmada 2000 şirketten toplanan veriler incelenerek satış eğitimlerinin performansa katkısı ortaya konmaya çalışılmıştır. Sales Readiness Group tarafından yapılan “The Salesperson’s Perspective on the Impact of Sales Training” başlıklı raporda şirketlerin satış eğitimlerine 2017 yılında 2,5 milyar dolar yatırım yaptıkları, bu rakamın 2010 yılında harcanan 1 milyar dolara göre %150 oranında artış gösterdiği ortaya konmuş ve şirketlerin bu harcama artışının arkasında satış performanslarını artırmaya yönelik ciddi beklentileri olduğu gösterilmiştir. Çalışmanın sonuçları satış eğitimi programlarının şirketler için önemli faydalar sağlayabileceğini göstermiştir. Özellikle de satış yöneticilerinin satış koçluğu desteği alabildiklerinde satış performansının önemli oranda yükseldiği ortaya konmuştur.

Şirketlerden toplanan veriler bu şirketlerin halihazırda kullandıkları satış eğitim programlarını nasıl tanımladıklarına göre ayrıştırılmıştır. Buna göre şirketlerin yalnızca %9,6’sı eğitim programalarının beklentilerin üzerinde olduğu tanımını yapmıştır. Katılımcıların %33’ü programlarını beklentiler seviyesinde, %53,6’sı ise programın geliştirilmesi gerekir şeklinde tanımlamıştır. Bakıldığı zaman satış performansını genel olarak 4 başlıkta tanımlamışlardır; ilki, daha fazla satış danışmanının kendilerine verilen kotaları aşmasıdır. İkincisi, daha yüksek satış kapama oranlarına ulaşmaktır. Üçüncüsü, müşterilerinin problemlerine daha yüksek oranda cevap verebilmektir. Dördüncüsü, satış ekibi işi terk oranının (Turnover) düşürülmesidir.

Satış eğitim programlarını beklentilerin üzerinde olarak tanımlayan şirketlerin satıcılarının kotalarını aşma oranı, programlarını beklenen düzeyde olarak tanımlayan şirketlerin ortalamasından %3 daha yüksektir. Programlarını yetersiz olarak tanımlayan şirketlerden ise %8 oranında daha yüksek bulunmuştur. Benzer şekilde beklentiler üzerinde satış eğitim programı olan şirketlerde satış kapama oranı %52,6 iken, beklentiler düzeyinde programa sahip olan şirketlerde bu oran %48, beklentilerin altında programa sahip şirketlerde ise %40,5 olarak tespit edilmiştir. Müşterilerin sorunlarına çözümler bulunmasının satışlar ile korelasyonunun yüksek olduğu bilinen bir gerçektir. Burada da beklentilerin üzerinde olan programlar %84,9 oranını yakalarken, beklentiler seviyesinde satış programı olan şirketler %79,1, geliştirilmesi gereken satış programına sahip şirketler ise %44,9 oranına ulaşabilmişlerdir. Ve son olarak satıcıların işi terk oranları incelendiğinde beklentiler üzerinde satış eğitim programı olan şirketlerde terk oranının %11,9 iken, beklentiler seviyesinde programı olan şirketlerde %13,9 olduğu, geliştirilmesi gereken bir satış programına sahip olan şirketlerde ise terk oranının %19,5’a ulaştığı ortaya konmuştur.  

Çalışmada ortaya konan bir diğer çok önemli husus da satış koçluğu desteği alan satış yöneticilerinin çok daha iyi bir performansa ulaştıklarıdır. Etkili bir eğitim programının etkili bir koçluk desteği de sunması ve satış yöneticilerinin daha iyi sonuçlara ulaşmaları sürpriz sayılmamalıdır. Ulaşılması gereken hedeflere ulaşabilme oranları genel olarak incelendiğinde beklentilerin üzerinde bir satış programına sahip şirketlerde tüm hedeflere ulaşabilme oranı %94,8 iken, beklentiler seviyesinde eğitim sunan şirketlerde bu oran %89,3’e gerilemiş, beklentiler altında bir program sunan şirketlerde ise %84,5 seviyelerine düşmüştür. Çalışmada 2000 şirketten derlenerek ortaya konan rakamlar açıkça satış eğitim programlarının şirketlerin satış performansı üzerinde doğrudan etki gösterdiğini ortaya koymaktadır.