Biliyorsunuz piyasada ofise emlak danışmanı çekmek için -Recruitment- tanımlaması kullanılıyor. Bu aslında insan kaynakları uygulaması açısından birebir pozisyon satmak anlamına gelir ama maalesef piyasada işi bu olan arkadaşlar satış teknikleri açısından çok donanımlı olmadıklarından bu eylemde genellikle ofis yöneticilerini tatmin eden sonuçlar alamıyorlar. Çok çalışmak gereken yeni bir iş kurmak için birini nasıl ikna edersiniz? Bazı rakipleriniz şunları söyleyecektir “Bu işi yapmak hiç de zor değil, sen de yapabilirsin, üstelik kazancı da çok iyi”. Bu söylem sizce cazipmi? Yanlış umutlar verilerek akılları çelinen insanlar ilk hayal kırıklığı yaşadıkları anı takiben işi bırakmayı düşünürler, öyle ya vaat edilen paralar da ortada yoktur.

Bazı aklı başında rakipler ise farklı bir yaklaşım sergileyecektir; “Yeni bir iş kurmak çok çalışmayı gerektirir. Çok az insan bunu yapabilir. Bu odadaki 30 kişiden belki iki veya üçü bu işte başarılı olabilir” diyeceklerdir. Bu türden bir açıklama adayları romantik vaatlerle tavlamanın tam tersi etki yaratır. Somut gerçekle yüzleşirler. Bu yaklaşım sizin üstünüzde işe yararmıydı? Bu sözleri duyduğunuzda odadan çıkıp gidecek 27-28 kişi arasında olacağınızı mı düşünürsünüz yoksa başarılı olacak kişiler arasında olacağınızı mı?

Tamamen dürüstçe olmasına karşın ikinci yaklaşım birçok insanı korkutur. İnsanlar imza atmaya çekinirler. Bu durumda birçok kişi kendisinin başarısız olacaklar arasında olacağını düşünecektir. Peki ne yaparsınız da ofisiniz için yeni danışmanları cezbedersiniz? Yapılacak şey gerçeklik ile romantiklik arasında bağlantı sağlayacak hikayelerin gücünden faydalanmaktır. Aşağıdaki metne bir göz atın;

“Bu işi size anlatmak için bir bina çizeceğim. Bir binada en önemli kısım temelidir. Yeni bir iş kurmak aynen yeni bir bina inşa etmeye benzer. Tamamen aynı yöntemler uygulanır. En dikkat etmeniz ve sıkı çalışmanız gereken kısım temeldir. Bir temel inşa etmek zamanınızın en çok değilse de önemli bir bölümünü alır. Yapacağınız işin en pis kısmı da budur. Bir gün yaptıklarınızın üstü kapanacak ve kimse bunu görmeyecektir ama bina temelin üzerinde yükselir. Temel sağlamsa ayakta durur, değilse yıkılır. İzin verirseniz size bu işte nasıl güçlü bir temel inşa edebileceğinizi göstereyim…”

Bir hikaye ile işin gerçek yanlarını duygusal tarafıyla birleştirirseniz adaylar size güvenecek ve sizi dinleyecektir. Bir temel yapmak en pis ve en zor kısmıdır ama aynı zamanda heyecan vericidir. İyi bir insan kaynağı uzmanı (Recruiter) adaya bunu nasıl yapacağını göstererek onu heyecanlandırabilmelidir. Birisini işe almaya çalışırken genelde yapılan yanlış ondan beklenen özellikleri sıralamaktır. Bu işe yaramaz, çünkü bu durumda pozisyona ihtiyacı olanlar başvuracaktır. Halbuki yapmanız gereken o pozisyon için vaatlerinizi sıralamaktır. O zaman ihtiyacı olanlar değil pozisyona değer katabilecek olanlar işe başvuracaktır. Yeterli kalifikasyondaki kişileri cezbettiğinizde onlarda aramak istediğiniz özellikleri yine arayabilirsiniz ama bunu baştan yaparak mükemmel adayların önünün kesmenizin anlamı yoktur. Bir insan kaynakları uzmanı veya Recruiter, ofisteki boş pozisyonu satan bir satıcıdan başka bir şey değildir. Bir satış yapmak için müşterileri elemeye çalışmaz, tam aksine onları cezbetmeye çalışırsınız. Adaylardan ne aradığınızı değil onlara neler sunduğunuzu söyleyin, o zaman işe ihtiyacı olan değil işi becererek ondan fayda sağlamayı düşünecek adaylara ulaşırsınız.