PARA KAZANMA PARADOKSU
“Çok para kazanmak istiyorsan parayı çok sevmelisin ve hep para kazanmayı düşünmelisin!”, Amerikan kültüründe bolca empoze edilen bir klişedir. Milyon dolarlık satış gurularının kitaplarında veya Wolf of Wall Street tarzı popüler filmlerin bol soslu repliklerinde bu felsefenin altının kuvvetle çizilmiş olduğunu görebilirsiniz. Bireyselliğin ve çok para kazanmanın erdemini sürekli pompalayan bir kültürden alçakgönüllülüğü kutsamasını beklemek abes olurdu zaten. Ancak iş hayatında zannedilenin aksine, ister doğuda ister batıda olsun bu felsefe nadiren doğrudur. Günümüz popüler kültüründe Makyevelist davranışlar gayet normal görülse ve hatta Bill Gates’in söylediği gibi “Fakir doğmuş olmak sizin suçunuz değildir ama fakir ölmek sizin suçunuzdur” denerek zenginliğe giden her yol mübah görülse dahi iş yapmanın evrensel kuralı insanlık tarihi kadar eskidir! İnsanlar güvendikleri insanlarla iş yaparlar ve ortalıkta para sözkonusu olduğunda hemen bir güvensizlik ortamı doğmaya başlar.
Parayı çok seven insanların parayı çok istemesi kadar normal bir şey yoktur. Ve çok istediğiniz bir şey için herşeyi yapmayı göze alırsınız. Amiyane bir dille ifade etmemiz gerekirse para için eğilip bükülmeniz çok kolaydır. Beyninizde ortalıktaki fırsata dair sinyaller yanıp sönmeye başlar ve bu vücut dilinizden sözlerinize kadar her ifadenize yansımaya başlar. Karşınızdaki kişi bu sinyalleri başarıyla okuyacak ve parayı ne kadar sevdiğinizi anlayacaktır. Şimdi, parayı sevmenin nesi kötü dediğinizi duyar gibiyim. Kelime anlamıyla kötü değil tabi ki ancak parayı çok sevmek ve fırsatçı davranışlar insanlar nezdinde omurgasızlık, ilkesizlik, fırsatçılık, yalancılık gibi olumsuz çağrışımlar yaratır. Bu aynen bir etek denediğiniz mağazanın tezgahtarının denediğiniz her şey için “Üstünüzde harika durdu” demesi ve gözlerinde “Ne zaman kasaya gideriz?” bakışını okumanız gibidir. O paraya kavuşma arzusu isteklerinizde baskıcı bir tavır sergilemenize veya tam aksine “Siz ne istiyorsanız öyle olsun yeter ki satın alın” tavrının ortaya çıkmasına yol açar. İnsanlar prensiplerine bağlı, duruma göre eğilip bükülmeyen kişilere güven duyar. ben her zaman şunu söylerim; “En yüksek bedeller için dahi prensiplerinizden taviz vermediğinizde ancak o tutarda işlerin adamı olabilirsiniz”. İnsanlar güvendikleri insanlarla iş yapar, onlardan bir şeyler satın alırlar. Güvendikleri kişilerle daha az pazarlık ederler ve daha yüksek primler ödemeye razı olurlar. Güven bir değerdir ve her zaman satış fiyatına yansır. Aynı marka ve model araba satan iki satıcıyı düşünün, birisi çocukluktan beri tanıdığınız mahallenizin satıcısı olsun, diğeri ise “Merak etme abi garantisi biziz” tavrındaki esnek! bir satıcı arkadaş olsun. Mahallenizin satıcısının size önerdiği araba diğerinden 2-3000 TL fazla olsun. Hangisini tercih edersiniz?
İstedikleri bedelleri kolayca alabilen, pazarlık yapmak zorunda kalmayan, temiz bir isim sahibi olan insanlar, karşılarındaki kişide “Bu adam para için yalan söyleyecek birisine benzemiyor” düşüncesini uyandırırlar ve kazandıkları bu güveni yüksek değerde bir satışa çevirirler. İnsanlar bir kez size güvendiklerinde onlara önerdiğiniz şeyleri kabul etmeye çok daha eğilimli olacaklardır. Ancak bu konuma gelebilmek için muhtemelen onların bazı testlerinden geçmeniz gerekecektir. Sizden indirim isteyecek, sizi zorlayacak, önerilerinizi değiştirmenizi ve belki de sizi tanıştıran aracıyı satmanızı isteyeceklerdir. Onlara verdiğiniz sözleri tutup tutmadığınıza bakacaklar, geçen sefer geleceğim dediğiniz saatte orada olup olmadığınızı dikkate alacaklardır. Bir kez bu güveni kazandığınızda yani onların zihinlerinde “Bu adam para için beni kandırmaz” düşüncesini uyandırdığınızda zirveye çıkmışsınız demektir. Ben Robert Bosh’un sözünü bir hayat düsturu olarak benimserim; “İnsanların güvenini kaybedeceğime para kaybetmeyi yeğlerim”. Para tekrar kazanılır ancak güven bir kez kaybedildiğinde çok zor geri kazanılır. Güven kazanması bir ömür, kaybetmesi saniyeler süren bir servettir.
İşte tam da bu nedenlerle insanlar ilişkilerinde parayı ön plana koymayan kişilerle en değerli işleri yapmayı düşünürler. Yine bu nedenle siz parayı birinci sıraya almadığınız sürece para sizi birinci sıraya almaya başlar. Bir anlamda para kazanmakla ilgilenmediğiniz ölçüde daha fazla para kazanmaya başlarsınız. En değerli işler ve pozisyonlar parayı ön sıraya almayan kişilere teklif edilir. Biz buna “Para kazanma paradoksu” diyoruz. Zannedilenin aksine doğu kültüründeki alçakgönüllülüğü kutsama çabası değil, yalnızca insan beyninin güven oluşturma mekanizmasının doğal bir sonucudur bu durum. Ancak parayı ön sıraya almamak parasız iş yapacağınız veya başarı tutkusuyla karın doyuracağınız anlamına hiçbir zaman gelmez. Çünkü aslında parayı ilk sıraya almayan insanlar aynı zamanda en pahalı insanlardır. İsimleri güven kelimesi ile eşleşmiştir, dürüst ve yeterli oldukları tescillenmiştir, dolayısıyla da iş ilişkilerinde bunun primini sizden talep ederler. İşin güzel tarafı herkes bu primi ödemeye gönüllüdür çünkü iş o aşamaya geldiğinde sizin davranışlarınızın paranın miktarıyla değişmeyeceği konusunda ikna olmuşlardır. İş hayatında başarının sırrı, Amerikan kültürünün pompaladığı gibi paraya tapınmak değil, tam aksine olabildiğince paranın sizin için önemsiz olduğu algısını oluşturabilmektir. Bunun için başarılı satıcılar, alıcılara bir şey satmaya çalışmıyormuş gibi görünen kişilerdir. Çok para kazanmak bir paradokstur; çok para kazanmak istediğinizi hiç hissettirmemelisiniz!