Satış Koçluğu

Satış Performansını Artırmanın En Etkili Yöntemi

Yirmi yılı aşan bir profesyonel yöneticilik deneyiminin ardından satış ve pazarlama konularında eğitimler vermeye başladığımda, bu eğitimlerin etkisinin nasıl artırılabileceği konusuna daha çok kafa yormaya başladım. Bilirsiniz, eğitimler konusunda herkes, çok sayıda eğitime katılmış olmasına rağmen hayatında pek bir şey değişmemiş olduğundan şikâyet eder durur. Bunda eğitim almanın ve öğrenmenin birbirinden oldukça farklı şeyler olmasının büyük rolü vardır. Yani eğitime katıldıktan sonra orada anlatılanları uygulayabilmek için bilinçli bir çaba göstermeniz ve sizde alışkanlık oluşturana kadar tekrar etmeniz gerekir ki öğrenme gerçekleşebilsin. Ancak bunu pek az kimse başarabilir. Satış alanında bahsettiğimiz şekilde öğrenebilme becerisine sahip olanların oranının en fazla %5 kadar olduğunu düşünüyoruz. Peki, ama o zaman geri kalan %95’lik kesim için bu eğitimler boşa mı gidiyor?

Tamamen boşa gidiyor demek haksızlık olur, ancak eğitime katılanları belli bir oranda bilgilendirmek, etkilemek ve onlara ilham vermekle sınırlı kalıyor dersek daha doğru olur. Teknik içerikli eğitimlerde katılımcıların verilen eğitimleri kullanma olasılıkları daha yüksek olurken davranış içerikli eğitimler için bu olasılık çok daha sınırlı kalmaktadır. Zira davranışlar insanlarda yaşamları boyunca gelişen ve yerleşen son derece oturmuş kalıplardır. İnsanın özünü ve genel karakterini oluşturan davranışlar neredeyse değiştirilemezdir ancak günlük hayatta başkalarıyla olan ilişkilerinde sergiledikleri bir takım davranışlar, eğer kişi değişmesi gerektiğine inanırsa değiştirilebilir. Örneğin; baskın karakterde, çok konuşan ve karşısındakini dinlemeyen bir kişinin daha fazla dinleyen bir kişi haline dönüşebilmesi mümkündür. Ancak sorun, böylesi bir becerinin kısa süreli eğitimlerle kazandırılmasının mümkün olmamasıdır. İşte bu yüzden özellikle davranış eğitimlerinin bir işe yaramadığından herkes şikâyet etmektedir. Peki, bu durumun çözümü nedir?

Eğitim dünyası ilk başlarda bu sorunun çözümünün tazeleme eğitimleri olabileceğini düşünmüştür. Zira öğrendiklerimizin %90’ını hatırlayabilmemiz için yaklaşık 8 kere tekrar etmemiz gerekmektedir. Tekrar edilmediğinde alınan eğitimin %90’ı bir yıl içerisinde unutulmaktadır. Ancak burada da tekrar eğitimlerinin sıkıcı ve maliyetli olması gibi bir problem oluşmaktadır. Şirketlerde gerçekleştirilmeye çalışılan tekrar eğitimleri ise yöneticilerin asıl işlerinin ve odak noktalarının eğitim olmamasından dolayı verimsiz olmaktadır. Son 10 yıldır duyulan bu ihtiyacın çözümünün –Koçluk- olabileceğini düşünüyoruz. Spor sahalarından aşina olduğumuz koçluğun, satış gibi belirli bir uzmanlık alanında da ihtiyaç duyulan desteği sağlaması mümkün müdür?

Bu sorunun cevabı “Evet”… Koçluk desteği ile çalışanların performanslarının artırılması mümkündür. Daha kesin olmak gerekirse; satıcıların daha iyi satış yapmalarını sağlamanın etkili bir yöntemidir koçluk. Zira satışta başarı, üç ayağın üzerinde duran bir zafer abidesidir. Birinci ayak satıcının davranışlarıdır. Kişi ne kadar doğuştan başarılı satıcı özelliklerine sahipse bu işe o kadar avantajlı başlayacaktır. Çocuğunuzun uzun boylu ve yapılı olduğunu düşünün. Bu durumda bir basketbol oyuncusu olabilmek için doğal bir avantajı olacaktır. Satış işinde bunun karşılığı da örneğin; kişinin iletişim becerilerinin çok gelişmiş olmasıdır. Yani başarılı bir satıcı olabilmek için doğal bir alt yapı mevcuttur. Bu alt yapı başarılı bir satıcı olabilmeyi sağlar mı? Tabi ki hayır. Ülkemizde yapılan en büyük hata, ağzı iyi laf yapan herkesin iyi satıcı olabileceğini düşünmektir. Nasıl her uzun boyu olan bir basketbol oyuncusu olamıyorsa, her iyi iletişimcinin de başarılı bir satıcı olabilmesi mümkün değildir.

İkinci adımda çocuğunuzu bir basketbol okuluna yazdırırsınız ki oyunun kurallarını öğrenebilsin ve temel becerileri edinebilsin. Bu da bizim ikinci ayağımızdır ve satışta öğrenilmesi gereken satış bilgilerine denk gelir. Satış bir bilimdir; ikna taktikleri, müzakere, beynin karar alma yöntemleri, duyusal etkenler, dijital teknikler ve daha birçok alanda öğrenilmesi gereken şeyler sözkonusudur. Satış konusundaki bu bilgileri edinmeden başarılı bir satıcı olabilmek mümkün değildir. Ancak bu bilgilerin edinilmiş olması da iyi bir satıcı olabilmenizi garantilemez, zira bu durum da her basketbol okuluna katılan çocuğun iyi bir basketbolcu olamayacağı gerçeğine benzer.

Üçüncü adımda çocuğunuz bir spor kulübüne katılır ve bir koç tarafından çalıştırılmaya başlar. İşte bu, işlerin değişmeye başladığı ve profesyonelliğe geçtiğiniz noktadır. Zira artık çocuk oyunun kurallarını öğrenmiştir ve iş, edindiği temel becerilerin geliştirilmesine ve mükemmelleştirilmesine gelmiştir. Satış işinde bu, kişinin bir satış ekibine dâhil olmasına ve satış yöneticisi tarafından işbaşında becerilerinin geliştirilmesine denk gelir. Böylece satış başarısı abidesini taşıyan üçüncü ayak da yerini bulmuş olur. Özetle, başarılı bir satıcı olabilmek için bir takım iyi özelliklere doğuştan sahip olmak önemli bir avantajdır. Bunun üzerine satış bilimini öğrenerek satıcı, temel eğitimini tamamlamış olur. Bundan sonra ki adım ise edindiği tüm becerileri ve güçlü yanlarını bir koç yardımıyla daha da geliştirmek ve mükemmelliğe doğru ilerlemektir.

Ben profesyonel kariyerimin daha başlarında zafer abidesinin bu ayaklarını keşfetmiştim ve gelişim çizgimi buna göre belirledim. Satış ve pazarlama eğitimleri vermeye başladığımda, bilgi ve tecrübemi kitaba dökmeye karar verdiğimde de aynı ayakları dikkate alarak ilerlemeyi düşündüm. “140 Karakterde Satış” kitabım, satıcının sahip olması gereken iyi özellikleri anlatan bir kitap olarak yayınlandı. Bu kitapla satıcıya doğal bir avantaj sağlayan kişilik özelliklerini ortaya koymaya çalıştım. “Satış Küpü” kitabım ise ayrıntılı şekilde satış bilimine ilişkindi, yani satıcının edinmesi gereken temel mesleki bilgileri içeriyordu. Elinizde tuttuğunuz bu kitapla da üçüncü ayağı tamamlamış oluyorum. Olumlu kişilik özellikleri de, satış bilgisi de tek başlarına iyi satıcı olabilmeyi ve başarılı bir satış performansını sağlayamaz. Ancak sahip olunan iyi özelliklerin üzerine sağlam bir satış bilgisi eklendiğinde ve edinilen tüm bilgi ve beceriler istikrarlı bir şekilde geliştirilerek ve mükemmelleştirildiğinde satışta başarıya ulaşılabilir. Koçluk, satıcıyı kör bir metal parçasından keskin bir bıçak haline dönüştürebilmenin yoludur.

İzlediğim kariyer çizgisi aynı zamanda satış koçluğunun doğasını kendi kendime keşfetmemi de sağladı. Uzun yıllar satış ekiplerine yöneticilik yaptıktan sonra hiyerarşi zincirinin ekiplere etkili sonuçlar aldırabilmek konusunda yöneticiye yeterli gücü vermediğini anlamıştım. Emir ve istekler kişilerde herhangi bir davranış değişikliği sağlayamaz. Kişi istenen şeyin gereğini anlamaz ve inanmazsa ancak kerhen yerine getirecektir. Bu nedenle birçok şirkette satış yöneticileri sağa sola emirler yağdırdıkları ve kendilerini paraladıkları halde istedikleri sonuçları alamıyorlar.

Diğer taraftan danışmanlık yaptığım dönemde de “Sana nasıl yapman gerektiğini söyleyeyim” tarzının sonuç almakta çok etkili olmadığını anladım. Zira yine kişilerin harekete geçmesi için önerilen davranışların doğruluğuna inanmaları ve benimsemeleri gerekiyordu. Sonuç olarak insan davranışlarının ancak, kişiler değişmeleri gerektiğine inanırlarsa değişebileceğini anladım. Bu gerçek koçluğun da özüdür aslında. Koçluk, kişiye yapması gereken şeylerle ilgili istek veya önerilerde bulunmakla ilgili değildir. Koçluk, kişinin yapması gereken şeyleri kendisinin anlamasını sağlamakla ilgilidir. Etkili bir değişim ancak kişi bunu gönülden isterse sağlanabilir. İşte bu gerçek bizi, satış ekiplerinin performansının yükseltilebilmesi için hiyerarşik organizasyonların yeterli olmadığı ve verilen eğitimlerin ancak uzun dönemli bir koçluk programı ile desteklenirse istenen değişimi ve etkiyi yaratabileceği sonucuna ulaştırmaktadır. Böylece insan davranışlarının değişimine ve öğrenmeye ilişkin ihtiyaçlar koçluk ortak paydasında buluşmaktadır.

Koçluk, temel olarak kişinin ihtiyaçlarının ve değerlerinin anlaşılmasını, ulaşmak istediği hedeflere ulaşabilmesi için bir hareket planı geliştirmesinin sağlanmasını ve bu yolda ona destek olunmasını içerir. Bu yaklaşımın satışa uygulanması durumunda ise amaç, satıcının daha iyi satış yapabilmesi için hedefler oluşturabilmesine, zayıf yanlarını geliştirebilmesine ve yapılması gerekenler için harekete geçebilmesine destek olmaktır. Nihai amacımız ise, kişinin daha dengeli bir ruh haline ve doyum hissine ulaşmasını yani daha mutlu olmasını sağlamaktır. Bu amaçlara ulaşabilmek için koçlukta soru sormak, dinlemek, takdir etmek gibi farklı yöntemler kullanılır. Bu teknikleri kitabın birinci bölümündeki işbirlikçi koçluk ve üçüncü bölümündeki performans artırıcı koçluk başlıklarında detaylı olarak inceledik. Satıcının kendi zayıf ve güçlü yanlarını keşfetmesi konusunu ise ikinci bölümde inceliyoruz ve kitabın sonunda bu amaçla uygulanabilecek örnek bir davranış testine de yer verdik. Yine ekler arasında koçluk görüşmelerinde kullanılabilecek soru setleri ve örnek bir koçluk görüşmesini de bulabilirsiniz. Kitabın dördüncü ve son bölümünde ise koçluğun önündeki engeller ve bunların nasıl aşılabileceği konusunu değerlendiriyoruz.

Satış koçluğu, koçluğun özel ihtisas alanlarından birisidir. Genel olarak koçların belirli bir alanda uzman olması gerekmez ama satış koçluğu bundan istisnadır. Zira satış koçluğu satış performansının artırılması gibi spesifik bir hedef içerir ve uygulamada satış biliminden destek almadan bunu başarmak mümkün değildir. Bu nedenle satış koçlarının hem bilgili ve tecrübeli satış eğitmenleri veya yöneticileri hem de yetkin koçlar olmaları gerekir. Ben 20 yılı aşan yöneticilik, danışmanlık, eğitmenlik ve koçluk deneyimimden süzdüklerimi bu kitapta özetlemeye çalıştım. Kişisel ve kurumsal performansı yükseltmenin en etkili yolu koçluktur. Bu bilgileri hem özel hem de iş hayatınızda kullanabilirsiniz. Etkili bir koç olmayı öğrendikçe hayatınızın her anlamda olumlu şekilde değiştiğini ve mutluluğa adım adım yaklaştığınızı göreceksiniz. Herkese bu başarı ve mutluluk yolculuğunda başarılar dilerim.