Satış işinde referans bir anlamda müşterilerinizin sizin için şahitlik yapmasıdır. Size referans olan bir müşterinizin sizden daha iyi satış yapacağı muhakkaktır. Çünkü müşterilerin şahadeti, satış yapmak istediğiniz müşteriye gösterebileceğiniz en sağlam kanıttır. Siz, müşterilere ne kadar iyi olduğunuzu anlatırsanız buna böbürlenme denir, oysa başkaları sizin ne kadar iyi olduğunuzu söylerse, bu kanıttır. Referanslardan iki şekilde faydalanabiliriz. En etkilisi, mevcut bir müşterimizin bizi gıyabımızda bir başkasına tavsiye etmesi şeklinde işleyen referanstır. Bu tür bir referansın sonucunda, beklemediğimiz bir anda, tanımadığımız bir müşteri adayından bir tanışma daveti alabiliriz. Bir de mevcut müşterilerimizden istediğimiz referanslar vardır. Bu tür referansları daha sonra kapısını çalacağımız müşteri adaylarını belirlemek için kullanırız.

Referans alabilmek bir satıcı için en gerekli becerilerden birisidir. Çünkü satışlarınızı artırabilmenizin bir yolu da düzenli olarak yeni müşteri yaratabilmenizden geçer. Bunu başarabilmek içinse ilişki portföyünüzü sürekli olarak büyütebilmelisiniz. Referanslar ilişki kurma sürecinizi kolaylaştıran etkili bir yöntemdir, kapıların size açılmasını sağlar. Müşteri görüşmesinin neticesinde satış yapamamanız bir yere kadar normal karşılanabilir ama referans almayı başaramamanızın bir özrü olamaz. Var olan müşterilerinizden her ay bir referans alabilmek veya yaptığınız her bir satış görüşmesinden en az bir referans almak gibi hedefler koymanız halinde düzenli olarak satış çabalarınızı yönlendireceğiniz kitleyi büyütmüş olursunuz.

Aynı müşteri ziyareti yapmak veya telefon araması yapmak gibi referans almak da satıcıların gözünü korkutan aktivitelerden birisidir. Müşterilerin başkalarının ismini vermek konusunda isteksiz olacağını hatta bunun için kendilerine kızabileceğini düşünürler. Ancak her şey gibi bunu da ustalıkla yapabilmenin bir yöntemi vardır; Siz müşterilerinizin iş alanlarıyla ilgili olarak onlara referans yaratabilirseniz onlar da size bunun karşılığını vermek isteyecektir. İnsan beyninde yapılan bir iyiliğe karşılık vermek temel tepkilerden birisidir. Hatta o kadar güçlüdür ki bu tepki, müşteriyi borçlandırmayı temel ikna yöntemlerinden birisi olarak kullanırız. Bu nedenle satıcılara, müşterilerinin işleri için referanslar sağlamalarını, onları işlerine yarayacak kişilerle tanıştırmalarını veya müşterilerin ilgi alanlarıyla ilgili küçük hediyeler vermelerini tavsiye ediyoruz. Onlar da bu iyiliklerin karşılığını istediğiniz referansları sağlayarak ödeyeceklerdir. Kaldı ki çoğu kez size referans verilmesi için müşterinin sizi sevmesi yeterlidir. Başta söylediğimiz gibi, referansların sizin gıyabınızda verilmesi durumunda müşterileriniz gönüllü olarak sizi satıyor demektir ki bir satıcı için en keyifli şey budur.

Size referansların gücüyle ilgili bir hikaye anlatmak istiyorum; Amerika’da işsiz bir genç, otomotiv sanayinin öncüsü olan ünlü iş adamı Henry Ford’dan iş istemek için bürosuna gitmiştir. Sekreterden sekiz ayda anca randevu alabilmiştir. Genç adam randevusu için Ford’un afisine giderek sekretere kendisini tanıttığında sekreter, “Bay Ford şu anda çıkıyor, siz de onu takip edin lütfen” der.

Henry Ford bir arabaya biner, genç de yanına oturur. Yol boyu hiç konuşmaz Ford. Bir süre gittikten sonra araç büyük bir mağazanın önünde durur. Arabadan inip mağazadan içeri girdiklerinde Henry Ford’u büyük bir saygı ile karşılarlar. Birlikte mağazayı gezdikten sonra mağazanın sahibi ile biraz sohbet ederek birer kahve içerler. Sonrasında tekrar dönüş için otomobile binilir. Genç sabırsızlıkla, “Bay Ford, benimle iş görüşmesi yapmayacak mısınız? ” diye sorar. Ford, şoförüne arabayı durdurmasını söyler ve gence dönerek, “Demek öyle, in bakalım arabadan aşağıya” der.

Genç delikanlı hiç bir şey anlamamıştır. Bir anda kendisini tenha bir yerde şehirden uzakta arabadan atılmış halde bulmuştur. Gencin cebinde eve dönebilecek parası dahi yoktur. Sinirli şekilde yürürken bir taraftan da içinden “Mutlaka bay Ford bana bir ders vermek istedi ama ne?” diye geçirmektedir. Zorlukla evine varır genç adam ve kafasında bu düşüncelerle uykuya dalar.

Ertesi sabah erkenden uyanır ve yataktan fırlayarak Henry Ford ile birlikte ziyaret ettikleri mağazaya gider. Gencin içeri girdiğini gören mağaza sahibi onu tanımıştır. Genci ayakta karşılar, büyük saygı ve iltifat gösterir. Her sorusuna sanki karşılarında Henry Ford varmış gibi cevap verir. Genç mağazanın sahibine onun ürünlerini pazarlamak istediğini söyler. Mağazanın sahibi “Tabi ki, Henry Ford’un referansı olan birisiyle biz de çalışmak isteriz. Biz size biraz mal gönderelim sattıktan sonra parasını ödersiniz” der.

Genç için bu harika bir gelişme olmuştur. Malları hevesle satar, sonra yenilerini alır satar ve yenilerini… Bu böyle devam eder. Genç, akıllı ve çalışkan birisidir, beş yıl içerisinde Amerika’nın en tanınmış iş adamlarından birisi olmuştur bile. Bir gün “Artık bay Ford’u ziyaret ederek kendisine teşekkürlerimi sunmalıyım” diye düşünür. Bu sefer Ford’un sekreteri kendisine bekletmeden randevu vermiştir. Henry Ford genç adam içeri girdiğinde ayağa kalkar ve elini sıkarken şunları söyler, “Siz aynı yerde arabadan indirdiğim ne ilk kişisiniz ne de son. İçlerinden yalnızca siz ne demek istediğimi anladınız. O günden beri ilerlemenizi hayranlıkla izliyorum”