SATICILARIN EN ÇOK YAPTIKLARI 10 HATA
1) Müşterinin problemini veya ihtiyacını bildiğini varsaymak.
Müşteri görüşmesi sırasında müşterinin anlattığı şeylerin onun gerçek problemi mi yoksa probleminin semptomları mı olduğunu anlamalıdır satıcı. Çoğu kez müşterinin ihtiyacı satıcının zannettiği yerde değildir. Bazen muhteşem bir arabanın satın alınmama nedeni basit bir kahve tutacağı olmamasıdır. Satıcı sorularını derinleştirerek müşterinin sorununu veya ihtiyaçlarını açıklıkla ortaya çıkarmalıdır.
2) Satış sunumunun satmak için yeterli olacağını düşünmek.
Müşteriler kendilerine neden sizden satın almaları gerektiğini söylemenizden hoşlanmaz. Bunun yerine sizden satın alması için gerekli nedenleri kendisinin keşfetmesini sağlamalısınız. Satış sunumları varsaydığınız müşteri problemlerine sizin çözümlerinizi içerir halbuki müşteriler ancak kendi çözümlerini bulabilirlerse sizden satın alır.
3) Laf kalabalığı yaparak satabileceğini düşünmek.
İyi satıcı olmak iyi bir dinleyici olmayı gerektirir. Satıcılar çoklukla laf kalabalığı yaparak müşteriyi etkileyebileceklerini düşünürler. Satış görüşmelerinde asıl konuşması gereken müşteridir. 70-30 oranını unutmayın, müşteri konuşsun ki ihtiyaçlarını ve düşüncelerini öğrenebilin. Satıcılık ve konsomatrisliğin prensibi aynıdır; olay sizle değil müşteri ile ilgilidir, bırakın kendisini anlatsın size.
4) Herkese her şeyi satabileceğini zannetmek.
Satamazsınız. Müşteriler ancak sattığınız üründe kendileri için benzersiz bir fayda görürse veya mevcut problemleri için bir çözüm oluşturduğunu düşünürse satın alacaktır. Sattığınız ürün ile müşterinin beklentisi eşleşmiyorsa o satışı yapmamalısınız, müşterinin güvenini korumak uzun dönemde daha faydalıdır.
5) Müşteriyi gereğinden fazla eğitmek.
Satıcılar ürünlerini en detaylı şekilde anlatmalarının satışa yeteceğini düşünür halbuki çoğu kez müşteriler onlarca teknik özellik ya da fayda ile ilgilenmez, yalnızca kendi beklentilerini karşılayabilecek olan en önemli faydaya odaklıdırlar. Gereğinden fazla bilgi ve seçenek satışı kolaylaştırmak bir yana baltalar.
6) Müşterinin aklını okumaya kalkmak.
Satıcılar satmanın heyecanı ile veya çekindiklerinden müşterilerin belirsiz kalmış açıklamaları karşısında müşterinin aklını okumayı tercih ederler, bu da onları yanlış bir yere götürür ve müşteriden uzaklaştırır. Belirsiz kalmış veya anlamadığınız noktalarda soru sormalı, mutlaka daha detaylı açıklama istemeli ve müşterinin isteklerini açıklıkla anlamalısınız.
7) Müşterinin bedava danışmanı olmak.
Müşteriler bazen satın almadan önce satıcıdan birtakım ek işler, bilgiler, raporlar talep ederler ve tabi bunların ücretsiz olacağını beklerler. Böyle bir durumla karşılaştığınızda basitçe “Diyelim ki bunu yaptık…” Şeklinde gelecekteki olası sonuçları bugüne çekerek daha fazla bedava iş yapmadan müşterinin aklında olası senaryoları canlandırmaya çalışmalısınız, böylece birçok konu aslında daha fazla emek ve zaman harcamadan açıklığa kavuşacaktır.
8) Kendi kendinin düşmanı olmak.
Satıcıların çoğu satışı yapamadıklarında müşteriyi suçlamak eğilimindedir ki bu kendilerine yapacakları en büyük kötülüktür. Satamama durumunda bir satıcı kendine ve uyguladığı süreçlere dönüp bakmalıdır. Sonuçta müşteriler bencildir ve kendi çıkarlarına yönelik hareket edeceklerdir. Satıcının görevi neyi yanlış yaptığını sorgulamak ve kendi süreçlerini iyileştirmektir.
9) Olası problemleri müşteri görmesin diye dua etmek.
Satıcılar satış yapma kaygısıyla üründe veya süreçteki olası birtakım problemleri konuşmamayı tercih edecek ve müşterilerin de bunları fark etmemesini umacaklardır. Bu satış ilişkisine zarar verecek bir tercihtir. Olası sorunları öncelikle satıcı dillendirmeli ve çözüm için öneri geliştirmelidir. Bu hem müşterinin güvenini arttırır hem de satışı sağlamlaştırır. Müşteriler kendileri keşfederlerse bu problemler aşmanızın çok daha güç olacağı bir itiraz olarak önünüze gelecektir.
10) Kendisinin de bir karar verici olduğunu unutmak.
Satış görüşmesinde satıcı da bir karar vericidir, zira sürecin verimli olup olmadığına, kısaca yatırımına karşılık alıp alamadığına karar vermek zorundadır. Satıcılar çoğunlukla çaresizce müşterinin karar sürecine teslim olur, emek harcar, vakit harcar ve bazen de hayal kırıklığına uğrarlar. Halbuki aynı çabayı alternatif müşterilerde değerlendirmek mümkündür.