ZAM YAPMA TEKNİĞİ
Hepimiz enflasyonist dönemin sıkıntılarını bireysel olarak yaşıyoruz. Şirketler kesiminde ise mal ve hizmet üretenler bu dönemde fiyatlarını artırmak zorundalar. Peki ama bunu yapmanın doğru yolu nedir acaba? Bu konuda önerime geçmeden önce size bir deneyden bahsetmek isterim. Yangında yaralanma sonrası tedavi en zorlayıcı deneyimlerden birisidir. Yanık hastalarının bandajlarının sökülmesi özellikle acı verici bir deneyimdir zira bandajları hızlı sökülürse hastalar çok şiddetli bir acıyla karşılaşırlar. Bandajlar yavaş sökülürse işlem çok uzun süreceği için acının şiddeti azalır ancak süresi uzar. Bu konuda ilerleme sağlamak isteyen araştırmacılar hemşirelerin hastalar daha kısa süre acı çeksin diye bandajları hızlı sökmeyi tercih ettiklerini tespit ettiler ancak hastalar üzerinde yapılan denemeler hastaların çektiği acının bandajlar yavaş yavaş sökülürken daha dayanılabilir olduğunu gösteriyordu, dolayısıyla hemşirelere geliştirme önerileri bu yönde oldu.
Tahmin edebileceğiniz gibi bu alışma etkisiyle alakalıdır, küçük acılar çekmeye hastalar alışmakta ve acı uzun süre hissedilse dahi hastalar için daha dayanılabilir olmaktadır. Bu tıbbi deney şirketlere zam yapma tekniğinin nasıl olması gerektiğini öğretmektedir çünkü insan beyninin acıya verdiği tepki aynı şekilde olacaktır. Örneğin, 3 aylık bir dönem için %30 zam yapma planınız varsa bunu tek seferde yaparsanız müşterileriniz acıyı çok şiddetli hissedecek ve tepki gösterecektir oysa bu zammı her 15 günde bir %5 oranında yaparsanız bu orandaki bir zamma çok şiddetli bir direnç sergilemeyeceklerdir. Tabi ki sürekli %5 oranında yapılan zamlara alışmaları da sözkonusu olacak ve bir süre sonra dirençleri kırılacaktır. Gerçek hayatta benzine her hafta zam geldiğinde insanların nasıl tepkisizleştiğini görüyorsunuz.
Diğer yandan müşterilerin pek çoğunun finansal okuryazarlığı yetersizdir. Sizin 15 günde bir yaptığınız %5’lik zamları kafalarında %30 olarak toplayacaklardır, oysa bu orandaki artışın kümülatif artış oranı %34’tür. Yani kısa aralıklarla düşük oranlı zam yaparsanız müşterilerinizin tepki şiddeti düşecek, zam oranını normal karşılamaya başlayacaklar ve üstelik finansal olarak söylenenden daha yüksek oranlı bir zamla muhatap olmuş olacaklardır.