Kazanma Sanatı

Başarının Psikolojik ve Nörolojik Temelleri

Beynimiz beni her zaman büyülemiştir. Özellikle de karar alma sürecinde bilişsel sistemlerimizin işleyişi ve birbirleriyle ilişkileri konusu… Kariyerim temelde iknanın doğasını çözmek üzerine olunca beynin karar alma mekanizmasını anlamak benim için hem bir mecburiyet hem de bir hobi oldu. Bu konularda yıllardır neredeyse yazılmış her kitabı okuyorum. Bu bilgilenme sürecinin sonucunda ben de özellikle satış alanında, beynimizde satın alma kararlarının oluşması ve bu kararları etkileyebilecek ikna yöntemlerini bilimsel bir bakış açısıyla açıklamaya çalışan kitaplar yazdım. Kazandığım bu perspektifi sahada uygulamaya çalıştım ve halen de bu teknikler üzerinde çalışmaya devam ediyor ve bilgimi derinleştirmeye çalışıyorum. Ancak bu süreçte bir şeyi açıklıkla anladım ki beynimiz için satın alma konusundaki kararlar ve hayatımızla ilgili diğer kararlar gibi bir ayırım sözkonusu değil. Bilişsel sistemlerimiz başkalarını ikna etmek konusunda olduğu gibi kendi kendimizi ikna etmek konusunda da tamamen aynı prensiplerle çalışıyor. Yani sağlık endişeleri ile aldığımız diyete başlamak gibi mantıklı bir kararı uygulayabilmemiz için irade gücümüzü kullanmamız gerekiyor ki beynimize yerleşmiş kötü beslenmeye dair eski alışkanlıklarımızı yenebilelim. Diyetimize sadık kalma kararlılığının bizim için olabildiğince cazip hale getirilmiş bir ürünü satın almamak için direnmemizden hiçbir farkı yok aslında.

Bugün hepimizin ortak isteği kişisel hedeflerimize ulaşabilmenin yani kazanmanın yollarını keşfetmek değil mi? Diyet kararı alıyoruz ama pek azımız bu kararımıza sadık kalabiliyoruz. Spor salonuna üye oluyoruz ama ilk zamanlardaki hevesimiz zaman geçtikçe yerini tembelliğe ve başka tercihlere bırakıyor. İş hayatında başarılı olabilmek için koyduğumuz hedeflere ulaşabilmemiz gerektiğini biliyoruz ama her yılın başında büyük bir kararlılıkla koyduğumuz hayatımıza dair hedefler daha birkaç ay geçmeden gündemden düşmüş veya ertelenmiş oluyor. Oysa başkalarını ikna etmek konusunda edindiğimiz bilgiyi kendi hedeflerimize ulaşabilmek için de kullanabiliriz. Bu kitabı yazma amacım, psikolojik ve nörolojik perspektiften bakarak beynimizin çalışma prensiplerini ortaya koymak ve bunlardan kişisel hedeflerimize ulaşmak için nasıl yararlanabileceğimizi açıklamaktır. Yaklaşımımın bugüne kadar okuduğunuz kişisel gelişim kitaplarından farklı olacağını peşinen söylemek isterim zira bence bu kitap bir kişisel gelişim kitabı değil. Amacım, bir yaşam gurusu edasıyla ahkâm kesmeden bilimsel bir bakış açısıyla kazanma sanatının temel ilkelerini ortaya koymak.