Satış Ekibi Takım Koçluğu Desteği

Takım koçluğu uygulaması, program katılımcılarının bireysel ve mesleki gelişimlerinin sağlanmasını ve ekibin önceden belirlenmiş hedeflere ulaşmasını amaçlayan ve düzenli yüz yüze veya online görüşmeler şeklinde yürütülen performans koçluğu uygulamasıdır. Performans koçluğu desteği, belirli bir sektöre özel olmayıp tüm şirketlerin satış ekiplerinde görevli satıcılar ve satış yöneticileri için uygundur.

Performans koçluğu programı, benzerlerinden farklı olarak, eğitim ağırlıklı veya takımın iletişim etkinliğini artırma gibi soyut ve genel amaçlar içeren bir koçluk programı olmayıp doğrudan bireylerin veya ekibin ciro, karlılık oranı, satış kapama oranı, satış kapama süresi, tahsilat becerisi, müşteri takibi ve sadakati veya satış aksiyonları gibi somut performans hedeflerine ulaşmaları odaklı bir koçluk programıdır.

Bu tür programların etkinliği üzerine gerçekleştirilmiş bir araştırmada performans koçluğu desteği alan ekiplerin ortalama performanslarının %107 seviyesine ulaşabilirken bu desteğin sağlanmadığı gruplarda %88 seviyesinde kaldığı gösterilmiştir. Wharton School tarafından gerçekleştirilen çalışmada en yüksek performanslı satış ekiplerinde tespit edilen müşterek unsurun sağlanan koçluk desteği olduğu ortaya konmuştur.

Takım koçluğu uygulaması, 30 yıllık tecrübesiyle, satış ve performans koçluğu alanında yazılmış ilk ve tek Türkçe kitabın da yazarı olan ve 90’ı aşkın şirket için eğitim ve koçluk hizmeti sunan Kürşat Tuncel tarafından gerçekleştirilir.

Takım koçluğu uygulaması, önceden belirlenmiş bir programa bağlı olarak, 15 veya 30 günde bir katılımcılarla toplu halde yüz yüze veya online gerçekleştirilen görüşmeler şeklinde gerçekleştirilir. Her görüşme 3’er saatlik seanslardan oluşur.

Katılımcılar ve koç, belirlenmiş bir gündem dahilinde sağlanan ve sağlanmak istenen gelişmeleri değerlendirirler. Koç, ihtiyaç duyabilecekleri yöntem ve bilgileri sağlayarak katılımcıları bireysel ve mesleki gelişimleri için yönlendirir ve hedeflere bağlı kalmalarını temin eder. Katılımcılar özellik arz eden durumlarda koç ile bireysel görüşmeler de gerçekleştirebilir veya ihtiyaç duyduklarında ücretsiz olarak telefonla danışma imkanından faydalanabilirler.

Takım koçluğu uygulaması, ekibin genel bilgi ve yetkinlik seviyesinin düşük olduğu durumlarda, koçun önerisiyle 4 günlük (Toplam 24 saat) Sales Up Satış Okulu eğitimiyle de başlayabilir. Bu başlangıç eğitimi ile tüm katılımcıların satış ve satış performansı konusunda asgari bilgileri edinmeleri amaçlanmaktadır. Başlangıç eğitimini takiben koçluk programı dahilinde bir yıl içinde minimum 72 saatlik yüz yüze veya online görüşme gerçekleştirilir.

Takım koçluğunda koçla birlikte çalışacak her bir grup maksimum 10 kişiden oluşur ve her grup Agile metodoloji ile (Çevik koçluk modeli) belirlenen aylık işaretlere ulaşmak için çalışır. Tüm grubun genel performans değerlendirmesi ise 6 ayda bir gerçekleştirilir. Takım koçluğu çalışmasına katılım öncesinde her gruptan süre boyunca koçluk çalışmasına katılım sağlayacaklarını taahhüt etmeleri istenir. Bu taahhütle amaç, katılımcıların sürece bağlı ve istekli olduklarını göstermeleridir. Temel olarak programa katılımda gönüllülük esastır.

Takım koçluğu uygulamasında koç ihtiyaç duyduğu şekilde işbirlikçi veya çözümcü koçluk yaklaşımlarını kullanabilir veya gerektiğinde doğrudan yöntem ve bilgi aktarmayı da tercih edebilir. Performans koçluğu sürecinin amacı, katılımcıların neyi ne zaman yapacaklarının ve sonucunun nasıl ölçüleceğinin belirlenmesidir. Başlangıç eğitimi sonrasında, yüz yüze görüşmelerin başlamasından önce koç, tüm katılımcılara Octagon Davranış Analiz Testini uygulayarak onların temel davranış özelliklerini ve kişilik yapılarını analiz etmeye çalışır.

Koçluk çalışması boyunca satıcılar tarafından seanslara taşınan gündem yanında satıcılar ve satış yöneticileri için 365 günlük aktiviteler, öğrenilecek ve ölçülecek konuları kapsayan Kürşat Tuncel tarafından oluşturulmuş “Mükemmel Satıcının Günlüğü” nün takip edilmesi sağlanır. Bu 365 günlük özel satış ajandasının gün gün uygulanması seanslar dışındaki zamanlarda takımın gelişiminin devam ettirilebilmesini sağlar. Ayrıca program katılımcılarının bilgi eksikliklerini tamamlayabilmeleri için yine Kürşat Tuncel’in Sales Up Satış Okulu eğitiminin kaynak kitabı olan Tek Vuruşta Satış, katılımcılara hediye edilir.

X