Yeni emlak danışmanlarını devşirebilmek için doğru olmayan vaatlerde bulunulması hep kanıma dokunmuştur. Bir marka ya da ofisin sandalye satabilmek için bazı gerçekleri gizlemesi veya en kötüsü yanıltıcı bilgi vermesi insanlara bilerek yapılmış bir kötülük gibi gelir bana. Bu nedenle kendi görevimi yapıp bu işin gerçekçi bir resmini paylaşmak istedim bu sektöre girmeyi düşünen veya girmiş ve ayaklarını yere basmak isteyen emlak danışmanlarıyla…
1. Emlak danışmanlığı herkesin yapabileceği bir iş değildir. Hayatınız boyunca birilerinden maaş aldıysanız, hep masa başında çalıştıysanız, unvanlara takıyorsanız, kurumunuza ve işinize kapıdan girdiğinizde ceket iliklenmesine ihtiyaç duyuyorsanız bu iş size göre değildir.
2. Emlak danışmanlığında kıt bilgiyle başarılı olamazsınız. Mevzuatı, finansı, teknik bilgisi, pazarlaması falan derken 15’e yakın konuyu iyi öğrenmeniz ve sindirmeniz gerekecek, bu da yaklaşık 3-4 yılınızı alacaktır.
3. Emlak danışmanlığında part time, esnek, kafanıza göre çalışamazsınız. Yani çalışırsınız da para kazanamazsınız! Emlak danışmanlığı başarılı danışmanların haftada 45-50 saat arasında çalıştığı tam zamanlı ciddi bir iştir.
4. Emlak danışmanlığı çoluk çocuk işi değildir. Başarılı ve iyi kazanan danışmanların yaş ortalaması 40 ve üstündedir ve pek çoğunun danışmanlık ikinci kariyeridir.
5. Emlak danışmanlığı eğitimsiz insan işi değildir. Hernekadar mevzuat kapıdan geçenin danışman olmasına izin verse de ciddi kurumlar ve başarılı danışmanlar yılda ortalama 120 saat kadar eğitim alırlar.
6. Okumayı sevmeyen kişiden iyi emlak danışmanı olmaz. Bu işin en zor tarafı emlak satmak değil her türden ve meslekten insanla iletişim kurmaktır. Bu da sağlam bir kültür olmadan mümkün olmaz. İyi bir emlak danışmanı yılda en az 50 kitap okumalıdır.
7. Sokakta olmayı sevmiyorsanız emlak danışmanı olmayın zira havalı ofislerden yapılmaz danışmanlık işi… yılda en az 600-650 saatinizi sokakta, çalıştığınız bölgede geçirmelisiniz; yani kabaca yarım gününüzü…
8. Sokakta yalnızca gezilmez, amaç insan tanımaktır. Bir kişisel ilişki portföyünüz olmadan bu işte başarılı olamazsınız. Yaklaşık 5.000 kişilik bir ilişki portföyüne ulaşırsanız yırttınız demektir. Bu da normal bir çalışma temposuyla 4-5 yıl kadar alır. Bu süreyi akıllı değerlendirirseniz bu portföyle mülk bulma ve satma sorununuz olmaz.
9. Varsaydığınız gibi alıcıdan %2, satıcıdan %2 toplam %4’ü cebe atamayacaksınız. Sektördeki yıllık ortalama komisyon oranı %2 bilemedin %2,5’dur çünkü kiralamalar, yönlendirmeler ve paylaşımlı işlemler yüzünden efektif komisyon oranınız bu seviyelere inecektir.
10. Size örnek verilen milyoner gayrimenkul danışmanları sektörün %0,5’ini (Binde 5) oluşturuyor. Hadi iyimser bakalım %1’ini… Dolayısıyla çok akıllı, çok iyi ilişki kuran, çok çalışkan ve azimli bir pazarlama ustası değilseniz onların seviyesine büyük ihtimalle hiçbir zaman çıkamayacaksınız. İyi haber, danışmanların %14-15 kadarı fena olmayan gelirler kazanırlar (Ortalama maaşlı çalışanların 2-3 katı olabilir). Kötü haber ise her sene bu işe başlayanların ortalama %30-35’i o yıl içinde işi bırakıyor, bırakmayanlar ise düşük gelirlere talim etmek zorunda kalıyor ki buda danışmanların %50’si demek…
11. Müthiş vaatlerde bulunan emlak ofislerine geleceğinizi bağlarken dikkatli olun zira kabaca her yıl açılan 1 emlak ofisine karşı en az 1 ofis kapanıyor. Markaların yıllar itibariyle ofis sayılarını izlerseniz resmi anlayabilirsiniz. Neden böyle derseniz cevap basit; bu yatırımcıların %99’u bu işin gerçekçi bir fizibilitesini yapmadan kulaktan dolma bilgilerle bu işe giriyor. Sonuçta iyi para kazanan ofislerin oranı markadaki toplam ofislerin %10-15’ini aşmaz. Franchise sözleşmesini aynı markayla yenileyen ofis oranını sorgularsanız durumu hemen anlarsınız.
12. Emlak danışmanlarının %99’u giderlerini tam anlamıyla ölçmez; bu nedenle gerçek gelirlerinin de farkında değiller. Kazandığınız komisyon rakamının minimum %30-35’i kadar gideriniz olacaktır. Bu da kazandığınız her 100 TL komisyon gelirinin ofisle bölüşülmesi, giderleriniz ve vergileriniz sonrasında ortalama 25 TL’si size kalacak demektir. Bu gerçeği nekadar çok kişinin farkında olmadığını bilseniz çok şaşırırsınız.
13. Ortalama olarak ilk işleminizi yapma süreniz 5-6 ayı bulacaktır. Para kazanmaya başlamanız 2. yılınızı bulabilir, iyi para kazanır hale gelmeniz ise en az 4-5 yıllık bir süreç olacaktır. Birçok danışman için ilk yıl para kazanamamak bilindik bir hikayedir. Bu nedenle emlak danışmanlığı söylenenin aksine parasız yapılabilecek bir iş değildir. Ortalama olarak 1 yıllık yaşam maliyetinizi cebinize koymuş olmalısınız hayatta kalabilmek için.
14. Emlak danışmanları istatistiğin temelindeki normal dağılım eğrisine benzer performans gösterirler; yani bir ofiste 100 danışman varsa bunların 4-5 tanesi çok iyi olacaktır, 14-15 kadarı oldukça iyi olacaktır, 60 kadarı sektör ortalamasına yakın olacaktır, 14-15 kadarı ortalamanın bayağı altında kalacak, yine 4-5 kadarı ise tamamen işe yaramaz olacaktır. Bağlı olduğunuz organizasyona danışman başına ortalama gelir rakamını sorarak grafiği ve kendi pozisyonunuzu anlayabilirsiniz. Fark edeceğiniz üzere ortalama olma olasılığınız iyi para kazanmanız olasılığından 4 kat daha yüksektir.
15. Bugüne kadar izlediğim ortalama danışmanlar yılbaşında koydukları hedef rakamının yılın sonunda ortalama %50’si seviyelerine ulaşabildiklerini söylüyorlar. Bunun anlamı; danışmanların hedef rakamları anlamlı ve metodik değil ve kendilerini olduklarından iyi zannediyorlar. Markaların yıllık ciro sıralamalarını yıllar boyunca incelerseniz istikrarlı olarak her yıl bu sıralamaya girenlerin sayısının bir elin parmaklarını geçmediğini görürsünüz. Dolayısıyla bu işte vasat olursanız yükselen bir trend izleyemeyeceğiniz ortadadır. Bu da zaman içinde insanların piyasadan neden çıktıklarını açıklıyor.
16. Son olarak sektördeki danışmanların %99’unun kendi faaliyet rakamlarına hakim olmadıkları için size söyleyebilecekleri her türlü performans rakamına şüpheyle yaklaşmanız gereğinden bahsedelim. Mesela geçen yıl kaç yetkili portföy almışlar, kaç portföy satmışlar, ortalama komisyon gelirleri ne olmuş, giderleri ne olmuş, kaç portföy sahibi ile görüşmüşler, kaç temas yaratmışlar gibi sonucu aslında kazançlarını etkileyen verileri izlemedikleri için akıl alırken biraz rezervle yaklaşmanızda fayda var. Daha iyisi size tavsiyem bu işe girecekseniz sektörü tanıyan, verileri takip eden ve matematik bilen insanlarla görüşün ve gerçekçi beklentilerle emlak danışmanı olun.
EMLAK DANIŞMANLIĞI HARİKA BİR İŞ OLABİLİR AMA ANCAK BİLİNÇLİ BİR ŞEKİLDE YAPARSANIZ!